什麼是出境營銷? (為什麼你不應該忽視它)

對外營銷是指向潛在客戶「伸出」。

這是人們在聽到「營銷」這個詞時所想到的 – 冷呼叫,廣告牌,電視廣告,廣播廣告,傳單等。聽起來有點過時,不是嗎?

但這些都是讓潛在客戶了解您的產品的方法……他們的工作方式!

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然而,對外營銷正在失寵,尤其是在線營銷界。

但這種對它的消極性是否合理呢?

  • 入站營銷與對外營銷
  • 對外營銷與入境營銷:哪一個更受歡迎?
  • 對外營銷:為什麼它會成為如此糟糕的代表?
  • 5種方法使用對外營銷來拓展您的業務

入站營銷與對外營銷

在人類歷史上,出口營銷幾乎是推銷產品的唯一途徑。

想想傳統市場。商家不能只是坐在那裡等待顧客來找他們。他們不得不兜售他們的商品才能進行銷售。而且,他們需要比競爭對手更響亮,更積極地吸引人們的注意力。

報紙,廣播和電視等大眾媒體的發明僅僅意味著,在市場中,商家不是為客戶而戰,而是讓公司通過廣告在媒體上競爭客戶。

但隨後互聯網改變了一切。突然之間,消費者可以輕鬆地對任何主題進行自我教育,比較各種優惠,並研究他們的購買。他們不必盲目依賴公司提供的信息。

這就是入境營銷的方式。當所有這些潛在客戶已經在尋找您所銷售的產品時,將您的業務定位為使他們能夠輕鬆找到您的產品的方式是有意義的。現在你可以讓顧客來找你,而不是你去找他們。

如果您認為對外營銷只是一種做舊營銷的方式,那你就錯了。 ?♂️查看這5種方法,使其適合您的業務!點擊鳴叫
讓我們仔細看看入站營銷和出站營銷之間的差異:

入站營銷

入站營銷旨在吸引那些知道自己遇到問題且正在積極尋找解決方案的潛在客戶。

它包括搜索引擎優化,建立博客,建立電子郵件列表,在會議上發言,以及將自己建立在您的空間中的思想領袖。

入站營銷的主要優點是價格便宜。入境線索的平均成本比出境線索低61%。這並不奇怪。說服已經表達了對您的報價感興趣的人更容易。

但是,重要的是要了解雖然入站營銷更便宜,但它並不是免費的。您必須自己製作內容,這需要時間,或者您必須僱用某人為您製作內容,這需要花錢。

入站營銷還需要大量的前期工作,並且可能需要一段時間才能開始看到重要的結果(如果從頭開始,至少要考慮1-2年的一致努力)。

此外,正如營銷顧問Mark Schaefer幾年前在一篇文章中所建議的那樣,由於免費內容的激增,內容營銷從長遠來看可能不是一種可持續發展策略。

他表示,由於存在大量令人驚訝的內容,因此越來越難以獲得(並保持)人們的注意力,這意味著在製作內容時會產生負面投資回報率。

當然,我們還沒有,但它仍然需要考慮。

出境營銷

對外營銷旨在接觸可能意識到他們遇到問題但沒有積極尋找解決方案的潛在客戶。

諸如分發傳單,購買報紙,雜誌和電視廣告以及在廣告牌上做廣告等方法經常被批評為昂貴,投入過多的網路並且缺乏確定投資回報率的方法。

此外,冷呼叫和冷電子郵件也會受到嚴厲的譴責,因為它們被視為「銷售」和侵入性。誰想要解決這個問題?

然而,儘管存在所有這些缺陷,出境營銷在正確完成後可能非常有效,它還可以讓您立即看到您的努力結果,而不必等待數周,數月甚至數年。

你把你的報價放在那裡。人們要麼買,要麼不買。

無論如何,您可以立即得到市場的響應,然後可以相應地進行調整(這在您尚未驗證產品時尤其有用)。

然而,出境營銷比入境更昂貴,因為你不是有機地獲得流量,而是購買它。

它也更具破壞性。沒人理解未經請求的銷售宣傳。冷話,冷電子郵件和廣告可能非常煩人,尤其是當您對產品不感興趣時​​。

這就是為什麼確保您的優惠與您所接觸的人相關的重要性。

對外營銷(辭彙表):

當公司試圖通過一般媒體廣告(如電視廣告,廣告牌,報紙)或通過直接和面對面的聯繫(如會議,冷呼叫和冷電子郵件)吸引消費者時,就會出現對外營銷。

最有效的對外營銷策略是:

  1. 冷電子郵件和冷呼叫
  2. 搜索廣告
  3. 貿易展

支持對外營銷與入站營銷:哪一個更受歡迎?

根據Hubspot State of Inbound 2018報告,世界各地的公司都更喜歡入境營銷。

全球範圍內的對外營銷與入站營銷採用

全球入站營銷採用

這說得通。

如果做得好,入站營銷可以非常強大。像Buffer這樣的公司取得了巨大的成功。難道其他人都想要他們的餡餅嗎?

我是入境營銷的忠實粉絲。但是,對於入站營銷和出站營銷這一主題的對話通常會對後者產生偏見。

似乎有不少人認為入境營銷是一種全能和對外營銷,是一種屬於歷史垃圾箱的遺物。但那是為什麼呢?

對外營銷:為什麼它會成為如此糟糕的代表?

問題在於關於入境營銷與出境營銷的討論似乎已經變得有點意識形態了。

這是一個圖形,幾乎總結了對這個問題的普遍態度:

對外營銷與入境營銷

對外營銷與入境營銷

入境營銷呈現為新的和時髦的,強調「贏得人們的興趣」。

另一方面,出境營銷被陳述為陳舊和陳舊,重點是「向客戶推銷產品或服務」。

似乎有一種暗示,向未經請求的潛在客戶提出要約是錯誤的。這不僅僅是關於有效性,還關乎道德問題。

所以讓我們直截了當。使用對外營銷宣傳產品絕對沒有錯,只要產品按照您承諾的那樣做。

此外,我們不要忘記這裡重要的是:營銷策略應該根據他們產生的結果來判斷,而出站營銷方法可以很好地運作。

所以,不要因為它們不時髦而打折。您應該做對您的業務最有效的方法。

5種方法使用對外營銷來拓展您的業務

好的,既然您已了解出站營銷的優缺點,您可能想知道如何使用它來發展您的業務。

#1冷電子郵件

冷電子郵件是發送給您之前未與之互動的人的未經請求的電子郵件。

在SaaS創業初期,通過電子郵件與潛在客戶聯繫可能是一種有效的客戶獲取策略。

例如,LeadFuze的創始人Justin McGill使用冷電子郵件在12個月內將其降至3萬美元MRR(每月經常性收入)。

這是確切的過程:

  1. 查找並聯繫目標客戶。
  2. 制定個性化的外展計劃(不是典型的營銷信息)。
  3. 跟進

他使用自己的產品來查找潛在客戶的電子郵件地址,這使得它更容易,但也可以在沒有它的情況下完成,只需要研究。

Justin是如何製作最初的電子郵件的?他應用了QVC公式:

  • 題。 「試著帶著一個與他們的業務有關的問題。」
  • 價值支持。「不要繼續關注你的服務有多麼出色以及你所提供的所有服務,而是要嘗試獲取核心信息,並突出強調你的獨特之處。」
  • 結束號召性用語(CTA)。 「直接詢問他們是否可以在接下來的幾天內發言,或者給他們一些關閉問題,以便引出某種回應。

以下是遵循QVC公式的電子郵件示例:

出境營銷:QVC電子郵件公式

「QVC」電子郵件公式

他還通過在底部添加此行,向收件人提供選擇退出任何後續操作的選項:

「附:如果您不是正確的人,請告訴我。另外,如果你不想跟進我,你也可以讓我知道!「

保持電子郵件簡短是非常重要的。 「一般來說,我推薦三到四句話(最多五個)」賈斯汀說。

在最初的電子郵件之後,他隨後提供了價值。他建議對您的一位客戶進行案例研究,並獲得他們得到的結果。

Justin說他們看到了這個電子郵件序列取得了很大的成功:

  1. QVC電子郵件
  2. 案例分析
  3. 價值添加(最近的博客文章鏈接,相關新聞文章,另一個案例研究等)
  4. 分手電筒子郵件(讓他們知道你不會再跟進了)

他指出,您可以使用Sendbloom,Outreach和Quickmail等工具自動執行大量操作。或者,如果你是Gmail的忠實粉絲,你可以試試Streak,這將有助於你自動化並跟蹤你的所有對話(這是我推薦的首選工具,順便說一下)。

如果你得到積極回應該怎麼辦?繼續麥吉爾:

「但是,這裡的關鍵是不要跳槍並嘗試將它們轉換為後續電子郵件中的銷售。一旦他們表示有興趣增加交易機會,你最好讓他們通電話。

當他們有興趣回應你,加強價值主張,並給他們一個明確的行動呼籲,以預定時間。「賈斯汀解釋說。他建議使用Calendly進行調度。

冷電子郵件可能是獲得初始客戶最直接的方式,因為您可以直接與目標受眾中的人聯繫並向他們展示您的產品。

只是不要因缺乏回應而氣餒。賈斯汀說只有1% – 10%的人會對你有興趣。這是一個數字遊戲,因此您需要發送大量冷電子郵件才能獲得結果。

#2冷呼叫

冷呼叫是對您之前未與之互動的人的未經請求的電話。

由於擔心被拒絕,人們傾向於避免冷呼叫。當你向某人提出要約而他們說「不」時,它就會刺痛。此外,正如任何銷售人員都可以告訴你的那樣,禮貌的「否」遠不是你能得到的最糟糕的答案,沒有人想要被另一端的陌生人罵。因此,根本不打電話很誘人。

但那可能是個錯誤。如果做得好,冷呼叫可以成為產生銷售的有效方法。但你究竟能做到什麼呢?

Chris Orlob和Gong.io使用人工智慧分析了超過90,000次冷呼叫。他們發現了什麼?

  • 使用這五個提示來創造一個很好的開場:說出潛在客戶的名字(「嗨,約翰!」),說出你的全名(「我叫Chris Orlob」),說出你公司的名字(「我為龔工作。 io「),使用模式中斷方法和」你怎麼樣?「的問題,並說明你打電話的原因(」約翰,我打電話的原因是……「)。
  • 將發現問題保持在最低限度。不要試圖在銷售電話上收集有關潛在客戶的信息。請記住,這次電話會議的目的是建立一個會議,僅此而已。
  • 盡量讓你的銷售節奏在37秒左右。顯然,在平均冷呼叫中,銷售間隔的長度僅為25秒,但是在成功呼叫時,它是37秒。

克里斯還提供了一些建議,以確保如果你設法召開會議,潛在客戶實際上會在約定的時間出現。

他建議在下午安排會議,並將會議時間保持在一小時以內。

克里斯指出,最好的銷售人員更像是國際象棋大師,而不是即興喜劇演員。他們提前考慮事情,以便他們為每次通話做好準備。他們遵循他們知道為他們工作的特定結構。他們很難驚訝,因為他們預計會出現什麼問題。

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如果您想要更深入地了解他們的調查結果,請觀看克里斯關於冷呼叫的演講:

#3傳單

每個人都不幸在街上發布某種傳單,他們知道,一般來說,人們對它們不感興趣。

我們都在這種互動的另一面。你正準備著自己的一天,專註於自己的事業,突然一個陌生人把一張紙塞在你的手裡。

現在,你是一個禮貌的人,不想冒犯他們,所以你等到你轉過身來,然後把傳單放在垃圾桶里。

這可能會讓你對傳單持懷疑態度。這是真的,在街上將它們傳遞給隨機的人並不是你資源的最佳用途。

但是,它們可能會在目標受眾掛掉的地方工作,例如,如果您是科技創業公司,您可以嘗試在技術會議中分發傳單。

請記住,傳單必須提供價值。例如,您可以訪問獨家內容,免費月份,25%折扣等。給他們一個理由不把它扔進垃圾桶。

#4印刷廣告

你可能聽說過印刷媒體正在快速死亡但肯定會死亡。這是真的。人們根本不會像以前那樣購買儘可能多的報紙和雜誌。

事實上,據「衛報」報道,自2000年以來,前100家雜誌的銷量下降了一半以上。

英國和愛爾蘭的報紙銷售

在英國和愛爾蘭銷售報紙

然而,根據同一篇文章,「利基出版物持有讀者群,因為一般頭銜會屈服於數字媒體的衝擊」。這對你來說代表著什麼?

這意味著,如果您在目標受眾喜愛的利基出版物中購買空間,則平面廣告仍然是吸引潛在客戶的有效方式。

因此,例如,如果您銷售捕魚設備,請不要在一般雜誌上做廣告。即使是男性雜誌也可能過於通用。查找專門迎合釣魚愛好者的出版物。這樣你就可以獲得最大的回報。

當然,你不能只是把一個無聊的廣告扔在一起並期待很好的結果,如果你想引起讀者的注意,你需要有創意。

您甚至可以通過互動式列印廣告將其提升到新的水平。

例如,我們在雜誌上看到的汽車廣告數量超出了我們的數量,到目前為止,我們大多數人只是簡單地翻閱它們,甚至沒有註冊什麼牌子的汽車,更不用說其他細節了。

但看看這款標緻廣告:

是的,他們真的在一個平面廣告中放了一個安全氣囊。現在這是你要記住的廣告吧?

現在,你不必像標緻一樣瘋狂,但你需要確保你的廣告從讀者以前見過的無數廣告中脫穎而出。需要靈感?

查看Hubspot的「可以補充數字營銷活動的15個聰明的互動式列印廣告示例」。

有一種方法可以跟蹤廣告的投資回報率,這也是一個好主意。你知道,當有人點擊Facebook廣告時,分析會告訴你他們來自哪裡。但是你不能通過平面廣告得到它,這使得很難知道它們的工作情況。所以,你可以做什麼?

簡單。提供特別優惠,以便您跟蹤該廣告的銷售情況。例如,您可以擁有讀者需要刪除的實體優惠券,或者在結賬時需要輸入的優惠券代碼,甚至可以在櫃檯上顯示該廣告照片的優惠券。了解什麼最適合您的目標受眾。不要盲目飛行!

#5廣告牌廣告

廣告牌上的廣告似乎過時了。甚至誰再這樣做了?實際上很多公司。

然而,有效地實現它比印刷廣告更具創造性,因為人們要麼在走路,做白日夢,要麼在車內加速,這意味著你需要抓住他們的注意力並保持足夠長的時間來傳達你的信息。

Canva發表了一篇很棒的文章,名為「50個輝煌的廣告牌廣告,這些廣告將阻止你在你的軌道上(以及你可以從中學到什麼)」,他們展示了一些精彩的廣告牌廣告。

例如,人們不得不承認Ogilvy&Mather雅加達的「Bite」廣告對於Formula Toothcare而言很難錯過。非常酷的廣告,對於這樣一個平凡的產品,對嗎?

奧美雅虎叮咬雅加達

Ogilvy&Mather Jakarta的「咬」

或者,看看Fame Adlabs如何在沉沒的廣告牌上宣傳巨災電影「Day After Tomorrow」。它具有那種天啟的氛圍,不是嗎?

Fame Adlabs的「明日之後」活動

Fame Adlabs的「明日之後」活動

這是Ubi Bene為宜家創造的廣告牌廣告。你看著它……然後你去「等等,什麼?」

宜家Bene為宜家

宜家Bene為宜家

所有這些廣告有什麼共同之處?

它們可以作為模式中斷並立即引起您的注意。你必須是一個非常心不在焉的人,在沒有注意到這些廣告牌的情況下走路或開車。一旦你看到這些廣告,你就不會立即忘記它們。也許你甚至會告訴你的朋友。

這就是廣告牌廣告應該瞄準的目標。讓人們注意,讓人們記住,讓人們說話。

摘要

不要被整個「出境營銷過時」的事情所迷惑。那只是胡說八道。營銷應該通過它得到的結果來衡量,而不是通過你的偏見來衡量。毫無疑問,如果做得恰當並且對於正確類型的客戶,出站營銷方法可以非常有效並帶來巨大的成果。

當然,所有屬於對外營銷方法的策略都不適用於所有類型的業務。最重要的是,可以說,並非所有企業都希望在出境或任何營銷活動中投入大量預算。

事實證明,入站營銷是一種更具成本效益的營銷和發展業務方法,但需要時間才能看到切實的結果。另一方面,對外營銷需要更大的預算,但它可以讓您幾乎立即開始獲得反饋,並在更短的時間內吸引客戶的注意力。

這可能足以完成交易。

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