SaaS營銷的7個關鍵原則（包括公式，示例和工具）

軟體即服務的創業公司已成為新的基於雲的經濟的主食。估計有10,000家私營SaaS公司和50家公開交易的巨頭，總市值超過2250億美元。

10家最大的SaaS公司

這些公司有什麼共同點？他們利用了通常稱為SaaS營銷的產品。

但是，什麼是SaaS營銷呢？您需要採取哪些措施才能取得成功，以及哪些渠道在銷售SaaS產品方面比其他渠道表現更好？

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讓我們嘗試通過此博客文章回答這些（以及更多問題）。準備？讓我們潛入吧！

什麼是SaaS營銷？

SaaS營銷是指為向新客戶定位和銷售基於訂閱的產品而實施的一組獨特的活動，策略和策略。

您可以將SaaS營銷視為確保您的SaaS產品具有針對性並能夠滿足目標客戶需求的一種藝術，使准客戶希望通過該渠道了解更多有關您的產品，進行嘗試並最終訂閱。眾多競爭對手。

稍後我們將介紹SaaS公司如何贏得客戶，但首先讓我們明確一下SaaS營銷的一個重要方面：術語。

像任何特定類別的營銷一樣，即使使用SaaS營銷，您也應該熟悉一些技術術語，例如CAC，LTV，Churn和NPS，以更好地理解這種營銷背後的概念。

SaaS營銷術語解釋

在討論SaaS營銷時，通常使用幾個術語。我們在此處匯總了它們的列表，並對其進行了解釋。

客戶獲取成本（CAC）

簡而言之，客戶獲取成本是您在任何給定的營銷渠道上獲得新的付費客戶所花費的美元金額。例如，如果您在Google廣告上花費了1,000美元，並獲得10個付費客戶，則您的CAC為100美元。

公式：營銷渠道上的所有費用/產生的付費客戶數量。

藉助內容營銷，有機搜索或有機社交等有機渠道，準確衡量CAC可能很複雜。

客戶生命周期價值（CLV，CLTV或LTV）

客戶的生命周期價值基本上是一個付費客戶平均對您的業務價值。如果您僅以一個價格以30美元/月的價格出售一份訂閱，而您的客戶平均停留6個月，則您的CLV為180美元。

如果您有多個訂購價格，則計算將變得更加複雜。

公式：平均訂閱價格*平均客戶生命期（訂閱時間）/客戶數量。

CLV：CAC比率

CLV：CAC比率就是客戶生命周期價值大於您的客戶獲取成本的比率。如果您要花費60美元來培養一個客戶，而每個客戶的平均價值為180美元，則您的CLV：CAC比率為3。

公式：CAC / CLTV

客戶流失率

客戶流失率是在任何時間段內取消訂閱的付費客戶所佔的百分比。例如，每周的流失率將與季度的流失率大不相同。

要計算您的客戶流失率，您只需確定一個固定的時間段，然後計算離開的總用戶百分比。如果一個月內有10,000個客戶中的100個留下，則您的每月客戶流失率為1％。

如果要與增長分開計算流失率，則在計算時需要從總數中排除新收購的客戶。

公式：X周期內剩餘的用戶數/現有用戶總數X 100

促銷員凈額

Net Promoter調查是一項廣泛採用的調查，許多初創公司和SaaS業務都使用該調查來衡量用戶推廣其產品的可能性。

這是一個簡單的單問題調查，它要求客戶評估他們推薦您產品的可能性。

凈促銷員得分（圖片來源：Getfeedback.com）

發起人

任何得分為9或10的客戶都被視為促進者。此類用戶可能會分享有關您的產品或服務的正面信息。

tract毀者

得分為1-6的任何客戶都被視為貶低者。 tract毀者是可能會分享有關您公司的負面信息的人。

中性

選擇7或8的任何人都被視為中立。這些客戶對您的產品還可以，但不太可能分享有關您的服務的正面或負面信息。

計算您的凈促銷員分數（NPS）

讓我們看一個例子。您提示100個客戶參與調查，所有100個客戶回答調查。 15個客戶，回答1-6，有30個人回答7-8，有55個人回答9-10。

這些結果意味著您增加了55個啟動子，減去了15個貶低器，還有30個您不計算在內的中性子。

55-15 = 40，這意味著NPS在這種情況下為40。

公式：％發起人–％拒絕者

客戶入職

客戶入門是指使註冊免費試用版的用戶開始使用您的服務並最終成為付費客戶的過程。試用期越長，使用您的服務的人就越有可能成為付費客戶。

付費客戶越依賴您的產品，在可預見的將來，他們保持付費客戶的可能性就越大。

每月經常性收入（MRR）

每月經常性收入就是您每月付費客戶總數所支付的費用總額。確保您在該月內不包括年度/季度訂閱的固定費用。您還應確保排除任何一次性付款。

如何在SaaS營銷中定義指標

當您銷售SaaS產品而不是一次性銷售產品時，您就是在投資於每個客戶關係的未來。那就是SaaS營銷和消費品營銷之間的區別。

潛在收入通常意味著您在計算營銷投資回報率時使用的是客戶生命周期價值，而不是首次互動的價值。這些指標可在預算渠道支出時為您提供幫助。

對於典型的電子商務商店而言，跟蹤每個銷售價值的電子商務轉化就足夠了。

然後，您所需要做的就是檢查Google Analytics（分析）中的廣告系列明細，以了解廣告系列的運行情況。

Google Analytics（分析）儀錶板

但是，對於SaaS業務而言，還有更多障礙需要克服。如果您使用免費增值策略，則需要了解試用用戶以支付客戶轉換率。並且您需要知道平均客戶生命周期價值。

然後，您需要為免費試用和實際付費客戶註冊設置不同的轉換點。

如何衡量/預測SaaS公司的營銷支出有效性

如果您的平均客戶價值為$ 180，而20％轉換為付費客戶，則新的試用用戶的價值為$ 36。

公式：平均客戶生命周期價值X *轉換為客戶的試用用戶的0.％=試用用戶註冊的平均值。

根據此處的示例，您可以為每個試用用戶最多投資35.99美元，以說服他們成為付費客戶並仍然獲利。因此，此時，您可以為試用用戶設置價值36美元的Google轉化目標。

Google Analytics（分析）目標設置

通過該指標，您可以深入了解廣告系列能否長期獲利。

但是，這種理論並不總是隨CLV一起發揮作用，並且試用用戶的轉化率會因渠道而異。

測量特定於渠道的指標

掌握所有渠道的平均CLV和試用用戶轉化率至關重要，但您還需要分別衡量每個渠道。

如果您使用Salesforce之類的CRM，則可以使用客戶訪問的媒介或渠道自動標記客戶。例如，您可以使用UTM參數來實現。

您也可以在註冊表單中使用隱藏欄位創建單獨的登錄頁面，以指示發送登錄頁面的渠道。

為什麼這很重要？因為您最終可能會在無法將試用用戶轉換為付費客戶的渠道上浪費數萬美元。

Paperform.co的聯合創始人Dean McPherson發現了很難的方法。他們正在運行Google搜索廣告，並將點擊次數轉化為試用用戶，每次僅需4美元。當他們根據試用用戶與付費用戶的平均比率計算投資回報率時，繼續前進是很有意義的。

但是隨後，他進行了針對特定渠道的評論，並查看了多少Google Ads生成的試用用戶已轉換。

答案令人震驚。通過付費Google Ads獲得的龐大的零試用用戶SaaS最終實現了轉化。

發現後，他們立即關閉了Google Ads廣告系列。

Paperform已關閉AdWords

這個SaaS恐怖故事是為什麼您需要測量每個頻道的CLTV和試用用戶轉換率的完美示例。

否則，您將不知道每個渠道對您的底線的實際影響。

免費試用在SaaS營銷中的作用

您不能不談免費增值模式或免費試用模式的作用來談論SaaS營銷。

幾乎每個主要的SaaS公司都可以免費試用其產品。

Salesforce提供免費試用

事實是，將免費流量轉換為冷流量要容易得多。任何提供免費試用的SaaS公司都押注，值得花錢註冊額外的開銷。或者，他們已經進行了分項測試，並確定可以通過免費試用獲得更多的收入。

對於不斷發展的SaaS來說，最暢銷的工具/論點必須是產品本身。這就是免費試用如此有用的原因。

聽到銷售代表的話是一回事：「我們的產品比選項A更好，如果您進行切換，您將再也不會遇到像XYZ這樣的問題。」使用該軟體並自己感受與眾不同的另一件事。

但這並不意味著免費試用必須成為您進入市場策略的基礎。其他成功的SaaS業務以折扣價運行每周/每月的付費試用。 Ahrefs是網路上最成功的SEO SaaS業務之一，以7美元的價格提供為期一周的試用。

Ahrefs.com

因此，免費試用並不一定是您可以依靠SaaS營銷策略獲勝的唯一商業模式。

只有通過試驗和測試，才能找出最適合您的業務的方案。

SaaS營銷的主要渠道

成功的SaaS營銷活動的關鍵不是複製競爭對手的渠道/平台和社交媒體帖子。您必須建立一種測量，構想和實驗的文化。哪種渠道適合您的業務取決於您的目標市場和創始團隊的技能水平。

在下面，我們列出了可針對新興企業擴展的渠道列表。我們之所以不關注付費收購/搜索引擎營銷，是因為早期SaaS公司通常無法擴展這些渠道。

例如，在撰寫本文時，單次點擊的常規關鍵字「 CRM」的費用最高為$ 12.72。這意味著您每次訪問目標網頁都需要產生超過13美元的價值。

針對CRM關鍵字的Google Ads出價

對於大多數新興企業來說，這是不可行的。甚至要嘗試獲利，您都將需要一個不可能的轉換率，離譜的試用客戶比率以及非常高的LTV。大型科技公司正利用巨額預算收購較小的競爭對手。

因此，您需要思考開箱即用的目標平台，以獎勵小公司的創造力和獨創性。

自然搜索/ SEO

SEO代表搜索引擎優化。本質上，SEO的精神是創建適合人們搜索詞的內容。您還必須優化SEO的頁面和網站，以從Google和其他搜索引擎獲得自然流量。

93％的在線體驗都是從搜索開始的。截至2019年8月，谷歌在所有搜索流量上保持全球92.37％的市場份額。並且57％的B2B營銷商選擇SEO作為他們最大的潛在客戶產生渠道。

如果您的SaaS主要是B2B，則意味著SEO應該很可能是測試的重點。

這些是搜索引擎優化的基礎：

• 使用SEO工具來識別您的潛在客戶可能會搜索的關鍵字。
• 在這些關鍵字中找到較低的競爭機會。
• 創建針對相關關鍵字的頁面和文章。
• 針對您的目標受眾和搜索引擎（例如Google及其替代品）優化這些頁面。
• 從權威網站建立相關鏈接。
• 分析並密切關注適用於您網站的內容和無效內容。

像這樣總結一下，聽起來可能很複雜，但是使用正確的工具，大多數SaaS公司將很快學會。

讓我們以一個示例為例，看看SaaS產品的SEO多麼強大。

成功案例：Zapier

通過大規模實施簡單的SEO策略，Zapier爆炸了並成為排名第一的集成工具。

Zapier.com上的同類網路報告

根據SameWeb的說法，zapier.com每月獲得超過500萬次訪問。而且大部分流量來自自然搜索引擎優化。

Zapier.com上的類似網路搜索報告

超過56％的搜索來自搜索，其中+ 10％的品牌查詢來自搜索。即使我們刪除了品牌搜索和付費流量，Zapier每個月也會從自然搜索中獲得大量訪問。

我們來看看Zapier.com和我們在Kinsta上喜歡的另一個工具Ahrefs：

Ahrefs在Zapier.com上的報告

儘管訪問量不匹配，因為不同的工具使用不同的方式來跟蹤和預測這些指標，但您仍然可以看到過去幾年來，每月訪問量超過100萬的自然流量是如何增長的。

現在，為什麼他們的策略很強大？因為很簡單！

Zapier的營銷團隊針對與Zapier可能進行的整合有關的關鍵字。例如，「 Slack Trello集成」。

Google SERP用於「鬆弛的trello集成」

關鍵字一一對應，數量相對較少，但是當您定位成千上萬個不同的關鍵字時，它們的總和就很多。

他們還創建針對「 SaaS工具」 +「集成」搜索詞的獨特登錄頁面。

Zapier眾多LP之一

SEO基礎知識：關鍵字研究

任何好的SEO策略的基礎都是關鍵字研究。在關鍵字研究中，您可以確定人們在搜索與您的業務相關的內容時會使用哪些特定詞。

儘管不理想，但可以通過免費工具（例如Google Ads關鍵字規劃工具）進行基本的關鍵字研究。例如，如果您搜索「數據可視化」，它將顯示相關關鍵字的列表。

Google關鍵字規劃師

它還包括可以為您指明正確方向的指標。搜索量顯示您每月有多少人搜索該術語。競爭表明有多少其他人在Google上投放廣告。最後，首頁出價顯示了一家公司願意為該關鍵字支付多少費用。

高競爭和最高出價通常是高商業意圖的指標。商業意圖意味著搜索者有購買解決方案的意圖。

因此，理想情況下，您希望定位具有適當數量和較高感知商業價值的關鍵字。但是您無法知道其中哪些關鍵字可以在Google中進行排名。

關鍵字規劃師中的競爭指標僅顯示有多少公司正在為每個關鍵字競標。要獲得更多與SEO相關的見解，您需要使用更高級的關鍵字研究工具。

要了解有關關鍵字研究以及高級關鍵字研究工具（如SEMRush，Ahrefs等）的更多信息，請閱讀我們的關鍵字研究指南。

SEO基礎知識：頁面SEO

Google的最大利益在於為用戶提供每次搜索最高質量的結果。這樣，他們可以確保用戶在搜索內容時返回Google。

因此，Google試圖從安全，組織良好且載入迅速的網站中提供高質量，新鮮的內容。這就是頁面SEO的本質。

Google有一個可以幫助您的工具：Google Search Console。

檢查Coverage和Sitemaps中的錯誤。

Google Search Console

這涵蓋了確保頁面上沒有明顯SEO錯誤的絕對基礎。

同樣，第三方工具在這裡很有用。但是，如果我們嘗試涵蓋頁面SEO的所有基礎知識，它將成為它自己的一個帖子。

幸運的是，我們已經介紹了WordPress SEO的45個步驟清單，該清單幫助我們將自然流量提高了517％。

內容行銷

平均而言，客戶在轉換之前會先閱讀11.4條內容。而且有70％的客戶更喜歡通過文章而不是廣告來了解一家公司。

內容營銷是您專註於通過各種渠道創建和分發高質量內容的方法。我們在Kinsta一直是它的忠實擁護者，並且從一開始就一直在實施它。

當您制定包括多種格式的策略時，內容營銷最有效：

• 博客文章。
• 白皮書。
• 報告。
• 信息圖表。
• 視頻。

通過為目標受眾構建可靠的資源，您可以建立關注對象。每個內容都可以成為與潛在客戶和潛在客戶建立關係的開始。

要成功進行內容營銷，您需要一種策略來分發您的內容，並獲得與目標受眾相關的聲音。請務必查看我們有關內容營銷的深入指南。

我們的方法

Kinsta博客

本文和我們自己的Kinsta博客是SaaS公司投資內容營銷的一個示例。我們專註於提供對我們的目標市場立即有用的高質量內容。

作為最重要的獲取渠道，我們嚴重依賴SEO，並且每篇新文章的寫作過程始終從關鍵字研究開始。

在促銷方面，我們專註於建立電子郵件列表，每周簡訊發送到該列表以及社交媒體帳戶以分發我們的內容。

內容營銷策略

內容策略與內容營銷之間的區別

許多人將內容策略與內容營銷相混淆。正如Moz解釋的那樣：

內容策略與願景有關，即如何以及為什麼創建，管理內容以及最終歸檔或更新內容的來龍去脈

內容營銷專註於策略和執行-專門為營銷目的而專門創建的內容的實際創建，策展和編輯。

總體策略將包括目標受眾，分布，定位，語氣等。

例如，假設您的目標受眾是40多歲的高級開發人員。您可能會考慮分銷渠道，例如Stack Overflow，以開發為重點的利基Facebook集團和SEO。您可以將自己定位為「資深專家」，使用專業術語和開發人員模因來解決他們感興趣的複雜主題。

如果您是針對20歲以下的初級銷售人員或全職媽媽，則所有這些都會改變。

內容營銷策略

然後是確切的策略，具體說明您應該製作哪些內容。大多數營銷人員主要處理博客，視覺內容（信息圖表等）和視頻。

常用的內容類型（圖片來源：社交媒體審查員）

您應該為業務選擇哪種媒介取決於您的目標受眾以及可用的人才/預算。

即使高質量的解說視頻是您理想的客戶的首選，它也可能不在您的預算範圍之內。

其他戰術決策包括在何處以及如何推廣您的內容，以及如何進行細分和多元化。

電子郵件營銷

與已經對您的產品感興趣的人進行交流和建立關係比與轉化陌生人相比便宜。這就是為什麼電子郵件營銷可以將投資回報率記錄為每支出1美元可賺42美元。對於任何形式的有償收購，這都是聞所未聞的。

結果，59％的B2B營銷人員將電子郵件營銷作為他們最有效的渠道。

電子郵件營銷的本質是：

• 創建登錄頁面或註冊表單以收集帶有「鉛塊磁鐵」或新聞通訊的鉛塊。
• 制定策略以將流量吸引到此著陸頁或註冊表單。

• 編寫和發送電子郵件，以幫助建立信任，並使您成為訂戶眼中的專家。

• 高級：根據用戶與您的網站的互動情況發送自動的個性化電子郵件。

電子郵件的優點在於，它是產生潛在客戶的最有效渠道，但是它並不太複雜或很難上手。

您可以使用每周通訊或自動電子郵件滴灌廣告系列等簡單方法將銷售線索轉換為客戶。

建立受眾群體後，您可以使用營銷自動化工具來細分列表並發送自動的個性化電子郵件。

不必複雜：通訊仍然有效

Kinsta新聞的登陸頁面

電子郵件營銷與其他營銷渠道具有巨大的協同作用。它可以幫助您與尚未準備好通過Google或社交媒體訪問您網站的人保持聯繫。但是，您不必針對某個主題寫長達20篇的電子郵件系列。

通訊仍然有效。

通過預先提供真正的價值，隨著時間的流逝，我們與博客讀者建立了聯繫。每個訂閱者都會獲得有關如何加快WordPress網站速度的詳細電子書。

由於他們對WordPress技巧和網站加速感興趣，我們已經知道他們已經進入了目標市場。通過訂閱，他們將自己標識為關心性能的WordPress網站所有者。

因此，我們尊重每位潛在客戶，並試圖首先提供價值，而不是用自動銷售電子郵件轟炸他們。

如果您想進一步證明新聞通訊仍然有效，請查看The Hustle，這是一種以技術為重點的電子郵件通訊，最近突破了100萬訂戶。

自動回復

自動回復器或自動化工具是基於雲的SaaS應用程序，可幫助您自動化發送給客戶和潛在客戶的電子郵件。想像一下，如果有人每次訂閱您的新聞通訊，您都必須手動將其歡迎電子書發送給他們。

每年將花費數百個工作時間。不能完全有效地利用您的時間。

這就是自動回復器的來歷。

例如，每當有人簽署我們的新聞通訊時，該表格就會自動將數據發送到自動回復器。然後在幾秒鐘內，他們會收到這樣的歡迎電子郵件。

Kinsta自動回復消息

您可以使用自動回復器發送自動電子郵件，以響應您站點上不同的用戶行為。

也許最重要的一項是自動跟蹤結帳過程中途離開的人。

如果您想了解如何掌握自動回復器，請閱讀有關如何使用Mailchimp入門的指南。

電子郵件列表細分

如果您使用電子郵件列表細分，您的自動電子郵件將變得個性化且相關。這樣，您的潛在客戶就可以在此時看到對他們重要的消息。這種方法將使您的打開率比群發電子郵件高26％。

您可以輕鬆地為上周訪問過您的博客的訂戶或已註冊免費試用的訂戶創建單獨的列表。您可以進一步為不同類別的付費用戶創建特定列表，將其排除在與他們無關的所有促銷郵件中。

電子郵件細分示例

上面是這種流程在紙上看起來像的示例。

社交媒體

通過各種形式的有機帖子和付費廣告，許多SaaS公司通過在社交媒體平台上進行營銷而看到了成功。

藉助社交媒體營銷，您可以混合使用自然發布和付費廣告，在以下社交媒體平台之一上建立關注群：

• Instagram的。

• 臉書

• 領英

• 推特。

• YouTube。

全球有超過34.8億的社交媒體用戶。這使社交媒體成為最具擴展性的渠道之一。

此外，入門沒有固有的平台成本。您可以今天以零美元的投資建立一個商業Instagram頁面。

這就是使社交媒體營銷成為新的SaaS公司嘗試的第一項事情。

但是，成功需要時間，精力和投入。

Squarespace Instagram帳戶

網站建設者SaaS Squarespace在Instagram上擁有超過201,000的關注者（進一步閱讀：Squarespace vs WordPress）。

他們成功地通過廣告，有影響力的營銷人員以及不間斷的高質量輸出來達到目標​​。

在最新的廣告系列中，他們與攝影師合​​作，並展示了一些精美的照片，然後再展示攝影師的網站。當然，是使用Squarespace建立的網站。

Squarespace Instagram活動

僅發表您的想法並希望吸引觀眾是不夠的。

向成功的競爭對手學習

當涉及到社交媒體營銷時，最大的「秘訣」就是潛入成功競爭對手正在做的事情。

如果您已經知道這樣的直接競爭對手，那麼您很幸運。只需轉到他們的社交媒體頁面並分析內容即可。

嘗試回答以下問題：

• 哪些職位類型參與度最高？
• 哪種語調最能引起共鳴？
• 他們如何定位自己？

由於社交媒體策略通常包含在更廣泛的內容營銷策略中，並且應有自己的職位，因此我們在這裡不做詳細介紹。

但是，如果您想深入學習SMM的詳細信息，則可以參考Hubspot的本指南。

有影響力的營銷人員（專註於微型影響者）

要在社交媒體上看到，創建頁面並發布一些圖像是不夠的。僅2016年，公司頁面的自然覆蓋率就下降了52％，此後一直穩步下降。

您需要吸引受眾。那就是影響者營銷的源泉。

有影響力的人營銷是一個概念，您可以與有影響力的人接觸並招募他們來推廣您的產品。通常，公司會進行有影響力的活動，在其中確定相關的有影響力的人並向他們付費以展示特定產品。

單個展示位置的費用取決於其關注對象的規模以及受眾的參與度。賽琳娜·戈麥斯（Selena Gomez）的一條Instagram帖子會讓您損失數百萬美元。

對於大多數新興的SaaS公司而言，這不是可行的策略。大型影響者的受眾範圍太廣，因此您最終要花很多無趣的眼球。

在預算緊張的情況下，微型影響者是最有效的方法。微型影響者活動的參與率比傳統活動高60％。

因此，請忘記世界的岩石，克里斯蒂安諾·羅納爾多斯和阿里亞納·格蘭德斯。專註於小型博客作者，負責本地開發小組或聚會的開發人員等。

微影響者品牌影響

舉個簡單的例子：Wix贊助了Andy J. Pizza，這是一個Podcaster，在Twitch上有1.38萬粉絲。僅僅是因為聽眾對主持人的認同如此強烈，所以其中一些人最終選擇了Wix

這些是較小的影響者可以與觀眾建立的聯繫。

要找到有影響力的人，您可以嘗試使用平台的搜索功能進行搜索，或者使用第三方工具。您可以免費使用的一種網紅工具是Buzzsumo的Twitter網紅搜索。

BuzzSumo Twitter搜索

假設您的主要目標是進行Instagram廣告活動。只需在搜索中選擇「具有Instagram個人資料」即可為其添加過濾器。
此過濾器僅篩選也在Instagram上活躍的Twitter用戶：

Buzzsumo活動過濾器

搜索時，請使用與您的目標市場有關的短語。它不需要是完全匹配的關鍵字，也可以是相關概念，甚至可以是產品。

例如，如果您的SaaS是與Google Analytics（分析）集成的數據可視化插件，則可以搜索短語「 Google Analytics（分析）」。

Buzzsumo Twitter影響者按回復率排序

獲得結果後，您希望按「回複比例」對它們進行排序，以查看誰更有可能回復您的外聯電子郵件或DM。

流行的網紅營銷工具

以下列出了流行的有影響力的營銷工具，您可以使用它們來找到有影響力的人並評估其有效性。

• Buzzsumo
• 新芽社交
• 緩衝
• tsu石
• 提到

在瞄準大眾市場之前先Down

作為一家技術公司，縮小市場定位並專門針對特定行業服務的產品可能最符合您的利益。通過專業服務，您可以將產品與橫向SaaS競爭對手區分開來，並獲得市場營銷和銷售優勢。

它可以使它更容易在某個行業中站穩腳跟，並通過代言和口口相傳而成長，而不是不利。

在一個小市場中立足後，您就可以利用信譽和現金流來推動針對更大市場的營銷工作。

您可以閱讀Geoffrey Moore撰寫的《穿越鴻溝》一書，以進一步探索這種方法。

通過專註於託管WordPress託管的「狹窄利基市場」，Kinsta得以蓬勃發展。 Salesforce現在是世界上最重要的CRM，最初將其全部精力集中在銷售人員上。

如果您成為較小池塘中的大魚，您的公司也可能面臨更好的機會。

始終跟蹤轉化並衡量投資回報率

如果您不知道什麼有效，什麼無效，就不會有成功的生意。 SaaS companies are no exception to this.

That』s why you should set up conversion tracking right from the beginning to see which channels perform better. If you have no idea, maybe because you just started, make a judgment call on which channels to target with your available budget and resources and move from there.

Make sure that long-term organic strategies like SEO or Content Marketing get a longer time-frame than micro-influencer marketing or paid acquisition.

As long as you keep track of the costs required and revenue generated by each channel, you can calculate your ROI. Google Analytics』 default acquisition report can help you stay on top of the early results.

Google Analytics Channel Breakdown

If you』re running any micro-influencer campaigns, you can also measure the results by creating custom landing pages or by using UTM parameters.

While CAC is a staple metric for SaaS, organic acquisition channels make things more complicated. For content marketing, you need to consider things like writer and designer wages, time spent by marketing manager on strategy, and other overhead costs.

If you are focusing on SEO, you also have to consider that the lifetime value of each article will probably far exceed any customers generated in the first few months.

Grow and Convert offer a ready-to-use spreadsheet model to help you calculate this.

Model to calculate CAC from Content Marketing

If you have a handle on all the required data, and you can calculate the CAC for each channel, you will know where you should focus.

If CAC, LTV, ROI, Churn Rate, free trials, conversions are meaningless words to you, you’re not alone. Check out this guide on SaaS marketing and learn why they’re crucial for any SaaS product??‍??

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摘要

This guide is far from being exhaustive as the world of SaaS is pretty complex. What it does, though, it』s helping you move your first steps towards understanding the foundations, highlighting the importance of finding the right acquisition channels, and which key metrics to measure.

You don』t need the budget of Salesforce to kickstart the growth of your SaaS (and Kinsta is living proof of this). You need to have the right product, find the right channels, and the right message (your market positioning).

Overall, SaaS marketing is not that different from traditional marketing. This means, if you』ve discovered a tangible need/pain point in a single niche for your SaaS product, you』re off to a great start already.為什麼？ Because marketing a product that isn』t solving any 「real」 issues, is simply the hardest thing to pull off.

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