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對於第170集 搜索引擎雜誌秀，我有機會採訪 加勒特·梅爾古斯（Garrett Mehrguth），企業搜索營銷機構Directive的首席執行官。
Mehrguth談到關注品牌的重要性 被發現 SEO，並挑戰一些傳統的銷售渠道模型。
為什麼現在只專註於您的品牌是您的SEO最重要的方面之一？
加勒特·梅爾古斯（Garrett Mehrguth）（GH）：我將以兩種不同的方式進行研究：
- 從心理學的角度。
- 從財務角度來看。
以及為什麼這兩個問題對於內部營銷人員或代理機構的客戶如此重要。
首先，我們都知道品牌的重要性。人們這樣做是有原因的，他們製作超級碗廣告並投放這些非常昂貴的廣告來獲得對其產品或服務的關注。
不幸的是，我們中的許多人…變得痴迷於了解轉化的KPI和指標，以至於我們貶低了人們實際做出購買決定的方式。
因此，我的意思是，按現金模型運行時，我認為現在的傳統營銷渠道已失效。
因此，這就是其中的財務方面。我很想在現金業務中看到10％的銷售成本比率。
因此，這意味著如果您認為自己可以在一個月內產生100,000美元的總合同價值，而您可以花10,000美元（包括薪金，廣告支出以及所有這些費用）來實現，那麼現在您可以創建一個高效的模型。
現在的問題是，當前的營銷渠道不允許這樣做。因此，讓我從確切的個人經驗談起。
我很幸運能與Directive的一些非常好的廣告商合作，他們幫助我完成了自己的廣告工作。實際上，我們已經達到了從LinkedIn轉換為60％的地步。
因此，我很難說：「好，我的團隊可以做得更好。」對嗎？如果您在任何平台上都獲得60％的轉化率，那麼您已經遠遠超過了基準測試。
現在的問題是市場營銷-尤其是SEO和PPC-完全取決於時間。換句話說，您不能強迫某人做出購買決定。
這就是SEO之所以如此強大的原因，是因為您可以使用他們正在搜索的關鍵字，然後在知道有購買意向時定位要發現的品牌。
現在，渠道和銷售線索的問題在於沒有購買意圖。因此，當某人使用LinkedIn時，他們並不想購買。
因此發生的是，即使是60％的收益，也可以說我們在LinkedIn上的潛在客戶的每次獲得費用仍約為17美元，但我們的合格率只有1％，這意味著在給定的一個月內，如果我們要產生來自LinkedIn的一百個潛在客戶，我們能夠將其中一個轉化為提案，然後我們的收盤率在20％至30％之間。
百分之二十表示您過得不錯。如果您高於30％，則應該提高費率。
但是問題是，當您查看該渠道時，如果您想獲得足夠的機會達成交易或收入目標，那麼您將不得不花費大量資金來吸引潛在客戶。
Brent Csutoras（BC）：那與品牌有何聯繫？您是否只是通過擁有品牌知名度來繞過很多？
GM：您刪除潛在客戶。
想像一下，如果您擺脫了要生成Marketo的白皮書，並嘗試培養潛在客戶。想像一下，如果您只是刪除所有支出，好嗎？
這就是您可以通過Google展示廣告網路獲得的250美元價格的優惠。你可以用它來 潛在目標對象，找到尋找您所提供產品的人，250美元就能帶來150萬次展示。
對於相同的金額，您可以以10％的合格率產生10條潛在客戶，並且永遠不會獲得機會。
我發現的是，如果您可以超越潛在客戶區域並進入品牌，那麼我認為新渠道必須具有品牌，潛在客戶，機會和交易收入。而且，如果您能夠超越潛在客戶並進入品牌，您將會看到驚人的結果。
自上個月啟動此功能以來，我們就可以與五個企業品牌進行對話。順便說一句，我們的廣告說企業品牌的搜索營銷機構…
我說的是以前從未與之交談過的企業公司，他們填寫了我們的表格。
發生了什麼變化？
我們開始發起品牌宣傳活動，而這僅僅是一個廣告牌，從而提高了人們對指令的意識。
現在是美麗的部分。您不能只是有意識。
然後，您轉到SEO和PPC策略，然後說，當有人搜索您提供的產品或服務時，您會出現嗎？
現在不同的是，您是一個對理想客戶角色有7個印象的品牌，而其他人則沒有。
如果您具有正確的產品市場定位，就可以發現您，而且您已經建立了品牌資產，那麼現在，您將擁有一個強大的組合，以較低的每筆銷售成本獲得可觀的收入，並提高現金模型的效率。
還有其他低落的水果機會可以增加您的品牌機會嗎？
GM：我會說播客廣告。實際上，這不僅是品牌，而且是潛在客戶。受眾眾多，我們仍然可以通過播客廣告產生驚人的交易。
使用Google多媒體廣告聯播網，您將如何尋找網站？
GM：您找到理想的客戶角色所使用的軟體，然後利用他們的登錄頁面。現在，您知道他們是該產品的活躍用戶，您可以從那裡運行。
為什麼發現性確實需要成為我們營銷活動的主要重點之一？
通用汽車公司：我認為這必須是第一要務，因為這是提高收盤率，縮短收盤時間並從根本上提高銷售部門工作速度的一件事。
我之所以這麼說是因為，例如，如果當前您不擅長SEO，那麼您幾乎可以保證在任何垂直行業中，當時機最熱或購買意圖最強時，都無法排名。
在渠道的最底部，當人們開始使用最佳評論和其他與購買相關的修飾語來查找您搜索時所搜索的關鍵字時，第三方評論網站卻像瘋了似的出現。
在服務業務中，您擁有Clutch.co，您擁有TopSEO，所有這些人一直在那裡。它們透明嗎，它們好嗎？那是另一回事。
無論哪種方式，他們都顯示出第一名，並獲得28％的點擊率，這仍然是10到幾乎20倍，甚至可以從相同關鍵詞的搜索廣告獲得的點擊率。
因此，如果您去搜索頂級的ERP軟體，我們之前就談到過，因為我所說的Yelp和Amazon效應，沒有Google ERP在排名。
這意味著當人們正在搜索並且有購買意願時，他們不想聽到您對您的評價如何，他們想進入他們認為無偏見的來源（無論是否正確），並且想要看在評論。
如果他們在購買5美元的早餐墨西哥卷餅之前先看一下評論，他們肯定會在購買25萬美元的軟體前先看一下評論。
因此，您必須在2019年採用與消費者相同的購買現實，並確保當這些用戶在線上做出購買決定時被發現。
「可發現」是什麼意思？
GM：我的意思是，如果您看到其他網站排名，那意味著您可以排名，您只需要編寫更好的文章，就像傳統的SEO一樣更具權威性。但這仍然是十分之一的位置。
而且，除非您排名第一，而且您不在前五名之內，否則坦白地說，點擊率將不足以產生任何類型的凈新業務，除非這是一個非常高的期限。
第二，當我們成為世界一流的搜索營銷商時，我們不再考慮網站，而開始考慮品牌。
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特色圖片：Paulo Bobita
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