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無論行業或技術水平如何,諮詢都不是一件容易的事。沒有糖衣。
在挑戰的同時,它也是非常有益的。
不幸的是,我沒有一個作弊代碼,可以給您成為(並保持)出色顧問的秘訣。
這需要努力,奉獻,不斷學習和改進。
好消息是,您可以通過某些方法成為出色的顧問和業務的關鍵部分。
在一家數字代理機構工作了6年以上,最近又轉到內部機構工作之後,這一點對我來說變得更加清楚。
現在我處於「另一側」,我一直擅長的諮詢領域以及我可能應該更多關注的領域都顯而易見。
成為優秀顧問的8種方法
有幾個要素和特徵可以使您與眾不同,這會讓您與其他顧問區分開。
另一方面,如果缺少這些組件,則可能嚴重削弱您的諮詢業務。
讓我們跳入一些將諮詢從零變為英雄的方法。
1.定義目標
設定目標 建立任何諮詢關係的開始都是關鍵。
這樣,參與項目的每個人都對任務有清楚的了解,知道什麼是合理的和可獲得的,並且可以對自己負責。
如果沒有設定目標,就很難(幾乎不可能)證明價值或了解項目是否成功。
確定關鍵指標是什麼,並確保已進行跟蹤,以便您可以定期報告進度。
目標是否是:
- 增加自然流量 [X]%。
- 提高關鍵字的可見度 [X], [Y] 和 [Z]。
- 將每次點擊費用降低一半。
或以上所有,您和您的客戶必須就定義成功的指標達成一致。
除了這些目標,您的客戶還應該對他們的需求有深刻的了解。畢竟這是一條雙向路。
諮詢的性質意味著您將永遠不會直接控制建議的執行。
因此,一開始就設定期望是絕對必要的。
您/他們需要什麼才能使他們成功?
想像一下–您正在每月提供內容推薦,以針對要為其排名的特定關鍵字作為目標,並且團隊中的內部編寫者應執行和實施它們。
現在該項目已經三個月了,什麼都沒寫。這無疑會使實現目標充滿挑戰。
如果從項目開始就明確定義了期望,那麼您就有更大的機會避免這些類型的困難對話。
2.教育您的客戶
特別是在數字空間中,教育是成功的客戶/顧問關係的重要組成部分。
在證明您的價值時,為客戶提供教育和對專業領域的了解至關重要。
事實是,數字營銷的面面如此之多,以至於您不能指望某人能在所有方面成為專家。或者,甚至熟悉每個領域的最佳實踐和策略。
思考 搜索引擎優化 (僅是成功的數字營銷計劃的一部分),包括技術SEO,關鍵字研究,外部鏈接構建,內部交叉鏈接,頁面內容優化等。
除此之外,景觀也在不斷變化。而且,如果您的客戶已經有兩年沒有參與SEO了,那麼他們的理解將落伍。
根據與您一起工作的人以及他們在組織中的職位的不同,他們可能會被從每日數字營銷策略中刪除,並依靠您提供指導。
第一部分是了解客戶所在的位置。
- 他們的營銷背景是什麼?
- 他們在組織/主要職責中的位置是什麼?
- 他們對您的專業領域有多熟悉?
- 他們過去是否曾與顧問(在您的關注領域)合作?
- 他們熟悉的最佳實踐是什麼(如果有)?他們和你一樣嗎?
了解客戶的背景並獲得更多經驗後,您將了解需要花費時間進行培植的領域。
一個典型的例子:
有一次,我花了大約半小時的時間與新客戶一起研究擬議的關鍵字策略。我列出了我們所有的關鍵字研究,以及接下來幾個月我們要重點關注的關鍵字優先順序。
當我停下來詢問他們是否有任何問題時,他們問:「是的,所以……平均每月搜索量是什麼意思?」
我可能會補充,這是一個非常合理的問題。
我唯一的願望是,我在對話開始時花了一些時間,以便更好地了解他們對術語的掌握,並在我首先進行深入探討之前解釋所有這些含義。
請記住,幾乎不可能理解 SEO的價值,如果您不了解SEO(即使是高級的話)。花時間教育您的客戶。
3.顯示您的專業知識
出色的顧問不僅會了解帳戶中發生的事情,而且會了解更大的情況。
展示您對帳戶,與您合作的公司以及整個行業的知識非常重要。
在發現期間,請務必提出問題並獲取所需的所有信息。並且,它不應該就此停止。
定期與您的客戶聯繫,以確保您了解關鍵的業務變化,新的重點以及可能不太重要的事情。
投入工作,並真正了解業務,前景和主要競爭對手。
這涉及到訂閱行業中的頂級出版物,設置Google快訊以觀看重點關注領域的最新內容, 監控競爭活動 和更多。
然後,展示您的專業知識。
不要僅僅聽從指導或指示,而要告訴您的客戶要實現預定目標需要做什麼。自信–您是專家。
這些簡單的手勢將有助於贏得信任,並證明您作為顧問的能力和價值。
4.明確回答問題
當被問到問題時,一位出色的顧問將清楚並立即回答。
我意識到這似乎很明顯,但是發現這是許多人面臨的挑戰。
您可能想先闡明自己的觀點,可能不了解需要提供的信息,可能會浪費時間。
但是,確認並解決客戶的問題和疑慮對於成功的計劃和關係至關重要。
一位出色的顧問不會說類似的話:“我將在演講中進一步討論這個問題,或者讓我們在幾分鐘後再講一遍。
更重要的是,出色的顧問不會迴避問題,不會提供模糊或令人困惑的答案,也不會做出任何彌補。
這並不是說您需要了解所有問題的答案。您應儘可能做好準備,以回答可能出現的問題。
如果您不知道答案,請告知您的客戶,您將儘快與他們聯繫。並且,請確保您這樣做!
5.採取行動
諮詢的本質是,您將永遠不會直接控制建議的執行。
挑戰在於您要依靠執行建議來實現目標。
那麼,面對這種困境您會怎麼做?
考慮以下:
-
優先考慮可交付成果:並非每一項建議都具有高度優先性或緊迫性。明確哪些行動項目是當務之急,哪些行動可以等待。這樣,您可以確保每個人都專註於將立即產生影響的項目。
-
鼓勵執行力:好的顧問將提出紮實而戰略性的建議。優秀的顧問可以通過強調重要性,結果將產生或可能導致不執行的結果來鼓勵人們採取行動,從而提出這些建議。
-
考慮替代方案:是否有另一種方法可以使您獲得理想的結果?有沒有一種方法可以更有效地執行此操作?推薦確實是高度優先的嗎?
最後,在考慮了以上所有內容之後,您可以幫助執行它嗎?
有時候值得,如果這意味著達成目標並保持寶貴的客戶關係。
6.選擇合適的工具
顧問僅與他們選擇使用的工具一樣好。
無論您擁有多少經驗和技能,沒有合適的工具和資源都很難成長。
工具類 會嚴重影響您的業務效率以及您能夠提供給客戶的信息和數據。
話雖如此,這些工具的範圍應特定於您的業務規模和需求。
成為一名出色的顧問,擁有溝通,項目管理和數字營銷策略的工具至關重要。但是,選擇正確的工具可能會給眾多可用選項帶來特殊的挑戰和混亂。
在代理機構工作了這麼長時間,我測試了許多不同的工具,包括:
- Google Hangouts聊天,Slack,團隊和Google文檔進行交流。
- Basecamp,Trello,Asana,OneDrive和Monday用於項目管理。
- SEMrush,Moz,Screaming Frog,BuzzSumo,Buffer,BuzzStream和許多其他數字營銷工具。
因此,我不能說一個比另一個更好,而是強調選擇與您的諮詢需求相符的工具的重要性,而不僅僅是根據營銷界的共識。
對他人有效的方法,可能對您根本不起作用。
7.了解你的聽眾
成為一名出色的顧問的一部分是要了解您的聽眾並能夠適應您的溝通方式。
始終知道誰在電話的另一端並參加會議。
這樣,您可以以每個人都能理解的方式定製建議和溝通。這也將有助於確保您在關鍵決策者方面盡全力。
例如,您將向客戶提交一份性能報告,而您的聯繫人讓您知道CMO將加入呼叫。
在這種情況下,您有必要提供關於您的身份,項目目標和關鍵里程碑的背景信息。
您可能需要通過查看更大的圖片性能指標及其對業務的意義,而不是細化的細節(除非他們另有說明),使對話保持更高層次。
確保對話中的每個人都知道程序上正在發生什麼,為什麼會發生(您正在做什麼以取得這些結果),並認為他們的需求或關注得到了認可。
8.證明您的價值
充分利用這一點,確定目標將幫助您證明價值。優秀的顧問會設定明確的期望並有效地傳達進度。
作為顧問,重要的是,您的客戶必須了解性能,更具體地說,是您為實現這些結果所採取的措施。
以易於消化和直接的方式傳達性能也很重要。我看到數字營銷顧問面臨的最大挑戰之一就是報告。
任何顧問都可以匯總關鍵數據點和指標的報告,以概述網站的性能。進一步講故事。
這些數據點實際上對業務意味著什麼?有什麼用?什麼不起作用?需要哪些下一步才能提高性能?
請注意不要因為一系列技術術語而失去您的受眾群體:印象,點擊,用戶,會話,跳出率,頁面停留時間等。
例如,與其說類似:
該產品頁面在2019年7月產生了29,000個會話。
像這樣說:
2019年7月,有29,000位用戶訪問了產品頁面,比去年增長了55%。這可以追溯到 [X], [Y] 和 [Z] 我們對頁面所做的更新。下一步,我們將繼續實施 [X] 和 [Y] 策略。
設定目標只是目標的一半。
能夠以有效的方式傳達結果是另一個難題。
最後的想法
有一些要素和特徵使優秀的顧問與眾不同,而這只是改善自己的幾種方法。
關鍵是不斷改進。
如果您不前進,那就落後了。
成為一名出色的顧問並非易事,但值得-看到滿意的客戶,建立長期合作關係,獲得有價值的推薦人並看到您的業務發展。