什么是出境营销? (为什么你不应该忽视它)

对外营销是指向潜在客户“伸出”。

这是人们在听到“营销”这个词时所想到的 – 冷呼叫,广告牌,电视广告,广播广告,传单等。听起来有点过时,不是吗?

但这些都是让潜在客户了解您的产品的方法……他们的工作方式!

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然而,对外营销正在失宠,尤其是在线营销界。

但这种对它的消极性是否合理呢?

  • 入站营销与对外营销
  • 对外营销与入境营销:哪一个更受欢迎?
  • 对外营销:为什么它会成为如此糟糕的代表?
  • 5种方法使用对外营销来拓展您的业务

入站营销与对外营销

在人类历史上,出口营销几乎是推销产品的唯一途径。

想想传统市场。商家不能只是坐在那里等待顾客来找他们。他们不得不兜售他们的商品才能进行销售。而且,他们需要比竞争对手更响亮,更积极地吸引人们的注意力。

报纸,广播和电视等大众媒体的发明仅仅意味着,在市场中,商家不是为客户而战,而是让公司通过广告在媒体上竞争客户。

但随后互联网改变了一切。突然之间,消费者可以轻松地对任何主题进行自我教育,比较各种优惠,并研究他们的购买。他们不必盲目依赖公司提供的信息。

这就是入境营销的方式。当所有这些潜在客户已经在寻找您所销售的产品时,将您的业务定位为使他们能够轻松找到您的产品的方式是有意义的。现在你可以让顾客来找你,而不是你去找他们。

如果您认为对外营销只是一种做旧营销的方式,那你就错了。 ?♂️查看这5种方法,使其适合您的业务!点击鸣叫
让我们仔细看看入站营销和出站营销之间的差异:

入站营销

入站营销旨在吸引那些知道自己遇到问题且正在积极寻找解决方案的潜在客户。

它包括搜索引擎优化,建立博客,建立电子邮件列表,在会议上发言,以及将自己建立在您的空间中的思想领袖。

入站营销的主要优点是价格便宜。入境线索的平均成本比出境线索低61%。这并不奇怪。说服已经表达了对您的报价感兴趣的人更容易。

但是,重要的是要了解虽然入站营销更便宜,但它并不是免费的。您必须自己制作内容,这需要时间,或者您必须雇用某人为您制作内容,这需要花钱。

入站营销还需要大量的前期工作,并且可能需要一段时间才能开始看到重要的结果(如果从头开始,至少要考虑1-2年的一致努力)。

此外,正如营销顾问Mark Schaefer几年前在一篇文章中所建议的那样,由于免费内容的激增,内容营销从长远来看可能不是一种可持续发展策略。

他表示,由于存在大量令人惊讶的内容,因此越来越难以获得(并保持)人们的注意力,这意味着在制作内容时会产生负面投资回报率。

当然,我们还没有,但它仍然需要考虑。

出境营销

对外营销旨在接触可能意识到他们遇到问题但没有积极寻找解决方案的潜在客户。

诸如分发传单,购买报纸,杂志和电视广告以及在广告牌上做广告等方法经常被批评为昂贵,投入过多的网络并且缺乏确定投资回报率的方法。

此外,冷呼叫和冷电子邮件也会受到严厉的谴责,因为它们被视为“销售”和侵入性。谁想要解决这个问题?

然而,尽管存在所有这些缺陷,出境营销在正确完成后可能非常有效,它还可以让您立即看到您的努力结果,而不必等待数周,数月甚至数年。

你把你的报价放在那里。人们要么买,要么不买。

无论如何,您可以立即得到市场的响应,然后可以相应地进行调整(这在您尚未验证产品时尤其有用)。

然而,出境营销比入境更昂贵,因为你不是有机地获得流量,而是购买它。

它也更具破坏性。没人理解未经请求的销售宣传。冷话,冷电子邮件和广告可能非常烦人,尤其是当您对产品不感兴趣时​​。

这就是为什么确保您的优惠与您所接触的人相关的重要性。

对外营销(词汇表):

当公司试图通过一般媒体广告(如电视广告,广告牌,报纸)或通过直接和面对面的联系(如会议,冷呼叫和冷电子邮件)吸引消费者时,就会出现对外营销。

最有效的对外营销策略是:

  1. 冷电子邮件和冷呼叫
  2. 搜索广告
  3. 贸易展

支持对外营销与入站营销:哪一个更受欢迎?

根据Hubspot State of Inbound 2018报告,世界各地的公司都更喜欢入境营销。

全球范围内的对外营销与入站营销采用

全球入站营销采用

这说得通。

如果做得好,入站营销可以非常强大。像Buffer这样的公司取得了巨大的成功。难道其他人都想要他们的馅饼吗?

我是入境营销的忠实粉丝。但是,对于入站营销和出站营销这一主题的对话通常会对后者产生偏见。

似乎有不少人认为入境营销是一种全能和对外营销,是一种属于历史垃圾箱的遗物。但那是为什么呢?

对外营销:为什么它会成为如此糟糕的代表?

问题在于关于入境营销与出境营销的讨论似乎已经变得有点意识形态了。

这是一个图形,几乎总结了对这个问题的普遍态度:

对外营销与入境营销

对外营销与入境营销

入境营销呈现为新的和时髦的,强调“赢得人们的兴趣”。

另一方面,出境营销被陈述为陈旧和陈旧,重点是“向客户推销产品或服务”。

似乎有一种暗示,向未经请求的潜在客户提出要约是错误的。这不仅仅是关于有效性,还关乎道德问题。

所以让我们直截了当。使用对外营销宣传产品绝对没有错,只要产品按照您承诺的那样做。

此外,我们不要忘记这里重要的是:营销策略应该根据他们产生的结果来判断,而出站营销方法可以很好地运作。

所以,不要因为它们不时髦而打折。您应该做对您的业务最有效的方法。

5种方法使用对外营销来拓展您的业务

好的,既然您已了解出站营销的优缺点,您可能想知道如何使用它来发展您的业务。

#1冷电子邮件

冷电子邮件是发送给您之前未与之互动的人的未经请求的电子邮件。

在SaaS创业初期,通过电子邮件与潜在客户联系可能是一种有效的客户获取策略。

例如,LeadFuze的创始人Justin McGill使用冷电子邮件在12个月内将其降至3万美元MRR(每月经常性收入)。

这是确切的过程:

  1. 查找并联系目标客户。
  2. 制定个性化的外展计划(不是典型的营销信息)。
  3. 跟进

他使用自己的产品来查找潜在客户的电子邮件地址,这使得它更容易,但也可以在没有它的情况下完成,只需要研究。

Justin是如何制作最初的电子邮件的?他应用了QVC公式:

  • 题。 “试着带着一个与他们的业务有关的问题。”
  • 价值支持。“不要继续关注你的服务有多么出色以及你所提供的所有服务,而是要尝试获取核心信息,并突出强调你的独特之处。”
  • 结束号召性用语(CTA)。 “直接询问他们是否可以在接下来的几天内发言,或者给他们一些关闭问题,以便引出某种回应。

以下是遵循QVC公式的电子邮件示例:

出境营销:QVC电子邮件公式

“QVC”电子邮件公式

他还通过在底部添加此行,向收件人提供选择退出任何后续操作的选项:

“附:如果您不是正确的人,请告诉我。另外,如果你不想跟进我,你也可以让我知道!“

保持电子邮件简短是非常重要的。 “一般来说,我推荐三到四句话(最多五个)”贾斯汀说。

在最初的电子邮件之后,他随后提供了价值。他建议对您的一位客户进行案例研究,并获得他们得到的结果。

Justin说他们看到了这个电子邮件序列取得了很大的成功:

  1. QVC电子邮件
  2. 案例分析
  3. 价值添加(最近的博客文章链接,相关新闻文章,另一个案例研究等)
  4. 分手电子邮件(让他们知道你不会再跟进了)

他指出,您可以使用Sendbloom,Outreach和Quickmail等工具自动执行大量操作。或者,如果你是Gmail的忠实粉丝,你可以试试Streak,这将有助于你自动化并跟踪你的所有对话(这是我推荐的首选工具,顺便说一下)。

如果你得到积极回应该怎么办?继续麦吉尔:

“但是,这里的关键是不要跳枪并尝试将它们转换为后续电子邮件中的销售。一旦他们表示有兴趣增加交易机会,你最好让他们通电话。

当他们有兴趣回应你,加强价值主张,并给他们一个明确的行动呼吁,以预定时间。“贾斯汀解释说。他建议使用Calendly进行调度。

冷电子邮件可能是获得初始客户最直接的方式,因为您可以直接与目标受众中的人联系并向他们展示您的产品。

只是不要因缺乏回应而气馁。贾斯汀说只有1% – 10%的人会对你有兴趣。这是一个数字游戏,因此您需要发送大量冷电子邮件才能获得结果。

#2冷呼叫

冷呼叫是对您之前未与之互动的人的未经请求的电话。

由于担心被拒绝,人们倾向于避免冷呼叫。当你向某人提出要约而他们说“不”时,它就会刺痛。此外,正如任何销售人员都可以告诉你的那样,礼貌的“否”远不是你能得到的最糟糕的答案,没有人想要被另一端的陌生人骂。因此,根本不打电话很诱人。

但那可能是个错误。如果做得好,冷呼叫可以成为产生销售的有效方法。但你究竟能做到什么呢?

Chris Orlob和Gong.io使用人工智能分析了超过90,000次冷呼叫。他们发现了什么?

  • 使用这五个提示来创造一个很好的开场:说出潜在客户的名字(“嗨,约翰!”),说出你的全名(“我叫Chris Orlob”),说出你公司的名字(“我为龚工作。 io“),使用模式中断方法和”你怎么样?“的问题,并说明你打电话的原因(”约翰,我打电话的原因是……“)。
  • 将发现问题保持在最低限度。不要试图在销售电话上收集有关潜在客户的信息。请记住,这次电话会议的目的是建立一个会议,仅此而已。
  • 尽量让你的销售节奏在37秒左右。显然,在平均冷呼叫中,销售间隔的长度仅为25秒,但是在成功呼叫时,它是37秒。

克里斯还提供了一些建议,以确保如果你设法召开会议,潜在客户实际上会在约定的时间出现。

他建议在下午安排会议,并将会议时间保持在一小时以内。

克里斯指出,最好的销售人员更像是国际象棋大师,而不是即兴喜剧演员。他们提前考虑事情,以便他们为每次通话做好准备。他们遵循他们知道为他们工作的特定结构。他们很难惊讶,因为他们预计会出现什么问题。

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如果您想要更深入地了解他们的调查结果,请观看克里斯关于冷呼叫的演讲:

#3传单

每个人都不幸在街上发布某种传单,他们知道,一般来说,人们对它们不感兴趣。

我们都在这种互动的另一面。你正准备着自己的一天,专注于自己的事业,突然一个陌生人把一张纸塞在你的手里。

现在,你是一个礼貌的人,不想冒犯他们,所以你等到你转过身来,然后把传单放在垃圾桶里。

这可能会让你对传单持怀疑态度。这是真的,在街上将它们传递给随机的人并不是你资源的最佳用途。

但是,它们可能会在目标受众挂掉的地方工作,例如,如果您是科技创业公司,您可以尝试在技术会议中分发传单。

请记住,传单必须提供价值。例如,您可以访问独家内容,免费月份,25%折扣等。给他们一个理由不把它扔进垃圾桶。

#4印刷广告

你可能听说过印刷媒体正在快速死亡但肯定会死亡。这是真的。人们根本不会像以前那样购买尽可能多的报纸和杂志。

事实上,据“卫报”报道,自2000年以来,前100家杂志的销量下降了一半以上。

英国和爱尔兰的报纸销售

在英国和爱尔兰销售报纸

然而,根据同一篇文章,“利基出版物持有读者群,因为一般头衔会屈服于数字媒体的冲击”。这对你来说代表着什么?

这意味着,如果您在目标受众喜爱的利基出版物中购买空间,则平面广告仍然是吸引潜在客户的有效方式。

因此,例如,如果您销售捕鱼设备,请不要在一般杂志上做广告。即使是男性杂志也可能过于通用。查找专门迎合钓鱼爱好者的出版物。这样你就可以获得最大的回报。

当然,你不能只是把一个无聊的广告扔在一起并期待很好的结果,如果你想引起读者的注意,你需要有创意。

您甚至可以通过交互式打印广告将其提升到新的水平。

例如,我们在杂志上看到的汽车广告数量超出了我们的数量,到目前为止,我们大多数人只是简单地翻阅它们,甚至没有注册什么牌子的汽车,更不用说其他细节了。

但看看这款标致广告:

是的,他们真的在一个平面广告中放了一个安全气囊。现在这是你要记住的广告吧?

现在,你不必像标致一样疯狂,但你需要确保你的广告从读者以前见过的无数广告中脱颖而出。需要灵感?

查看Hubspot的“可以补充数字营销活动的15个聪明的交互式打印广告示例”。

有一种方法可以跟踪广告的投资回报率,这也是一个好主意。你知道,当有人点击Facebook广告时,分析会告诉你他们来自哪里。但是你不能通过平面广告得到它,这使得很难知道它们的工作情况。所以,你可以做什么?

简单。提供特别优惠,以便您跟踪该广告的销售情况。例如,您可以拥有读者需要删除的实体优惠券,或者在结账时需要输入的优惠券代码,甚至可以在柜台上显示该广告照片的优惠券。了解什么最适合您的目标受众。不要盲目飞行!

#5广告牌广告

广告牌上的广告似乎过时了。甚至谁再这样做了?实际上很多公司。

然而,有效地实现它比印刷广告更具创造性,因为人们要么在走路,做白日梦,要么在车内加速,这意味着你需要抓住他们的注意力并保持足够长的时间来传达你的信息。

Canva发表了一篇很棒的文章,名为“50个辉煌的广告牌广告,这些广告将阻止你在你的轨道上(以及你可以从中学到什么)”,他们展示了一些精彩的广告牌广告。

例如,人们不得不承认Ogilvy&Mather雅加达的“Bite”广告对于Formula Toothcare而言很难错过。非常酷的广告,对于这样一个平凡的产品,对吗?

奥美雅虎叮咬雅加达

Ogilvy&Mather Jakarta的“咬”

或者,看看Fame Adlabs如何在沉没的广告牌上宣传巨灾电影“Day After Tomorrow”。它具有那种天启的氛围,不是吗?

Fame Adlabs的“明日之后”活动

Fame Adlabs的“明日之后”活动

这是Ubi Bene为宜家创造的广告牌广告。你看着它……然后你去“等等,什么?”

宜家Bene为宜家

宜家Bene为宜家

所有这些广告有什么共同之处?

它们可以作为模式中断并立即引起您的注意。你必须是一个非常心不在焉的人,在没有注意到这些广告牌的情况下走路或开车。一旦你看到这些广告,你就不会立即忘记它们。也许你甚至会告诉你的朋友。

这就是广告牌广告应该瞄准的目标。让人们注意,让人们记住,让人们说话。

摘要

不要被整个“出境营销过时”的事情所迷惑。那只是胡说八道。营销应该通过它得到的结果来衡量,而不是通过你的偏见来衡量。毫无疑问,如果做得恰当并且对于正确类型的客户,出站营销方法可以非常有效并带来巨大的成果。

当然,所有属于对外营销方法的策略都不适用于所有类型的业务。最重要的是,可以说,并非所有企业都希望在出境或任何营销活动中投入大量预算。

事实证明,入站营销是一种更具成本效益的营销和发展业务方法,但需要时间才能看到切实的结果。另一方面,对外营销需要更大的预算,但它可以让您几乎立即开始获得反馈,并在更短的时间内吸引客户的注意力。

这可能足以完成交易。

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