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对于第170集 搜索引擎杂志秀，我有机会采访 加勒特·梅尔古斯（Garrett Mehrguth），企业搜索营销机构Directive的首席执行官。
Mehrguth谈到关注品牌的重要性 被发现 SEO，并挑战一些传统的销售渠道模型。
为什么现在只专注于您的品牌是您的SEO最重要的方面之一？
加勒特·梅尔古斯（Garrett Mehrguth）（GH）：我将以两种不同的方式进行研究：
- 从心理学的角度。
- 从财务角度来看。
以及为什么这两个问题对于内部营销人员或代理机构的客户如此重要。
首先，我们都知道品牌的重要性。人们这样做是有原因的，他们制作超级碗广告并投放这些非常昂贵的广告来获得对其产品或服务的关注。
不幸的是，我们中的许多人…变得痴迷于了解转化的KPI和指标，以至于我们贬低了人们实际做出购买决定的方式。
因此，我的意思是，按现金模型运行时，我认为现在的传统营销渠道已失效。
因此，这就是其中的财务方面。我很想在现金业务中看到10％的销售成本比率。
因此，这意味着如果您认为自己可以在一个月内产生100,000美元的总合同价值，而您可以花10,000美元（包括薪金，广告支出以及所有这些费用）来实现，那么现在您可以创建一个高效的模型。
现在的问题是，当前的营销渠道不允许这样做。因此，让我从确切的个人经验谈起。
我很幸运能与Directive的一些非常好的广告商合作，他们帮助我完成了自己的广告工作。实际上，我们已经达到了从LinkedIn转换为60％的地步。
因此，我很难说：“好，我的团队可以做得更好。”对吗？如果您在任何平台上都获得60％的转化率，那么您已经远远超过了基准测试。
现在的问题是市场营销-尤其是SEO和PPC-完全取决于时间。换句话说，您不能强迫某人做出购买决定。
这就是SEO之所以如此强大的原因，是因为您可以使用他们正在搜索的关键字，然后在知道有购买意向时定位要发现的品牌。
现在，渠道和销售线索的问题在于没有购买意图。因此，当某人使用LinkedIn时，他们并不想购买。
因此发生的是，即使是60％的收益，也可以说我们在LinkedIn上的潜在客户的每次获得费用仍约为17美元，但我们的合格率只有1％，这意味着在给定的一个月内，如果我们要产生来自LinkedIn的一百个潜在客户，我们能够将其中一个转化为提案，然后我们的收盘率在20％至30％之间。
百分之二十表示您过得不错。如果您高于30％，则应该提高费率。
但是问题是，当您查看该渠道时，如果您想获得足够的机会达成交易或收入目标，那么您将不得不花费大量资金来吸引潜在客户。
Brent Csutoras（BC）：那与品牌有何联系？您是否只是通过拥有品牌知名度来绕过很多？
GM：您删除潜在客户。
想象一下，如果您摆脱了要生成Marketo的白皮书，并尝试培养潜在客户。想象一下，如果您只是删除所有支出，好吗？
这就是您可以通过Google展示广告网络获得的250美元价格的优惠。你可以用它来 潜在目标对象，找到寻找您所提供产品的人，250美元就能带来150万次展示。
对于相同的金额，您可以以10％的合格率产生10条潜在客户，并且永远不会获得机会。
我发现的是，如果您可以超越潜在客户区域并进入品牌，那么我认为新渠道必须具有品牌，潜在客户，机会和交易收入。而且，如果您能够超越潜在客户并进入品牌，您将会看到惊人的结果。
自上个月启动此功能以来，我们就可以与五个企业品牌进行对话。顺便说一句，我们的广告说企业品牌的搜索营销机构…
我说的是以前从未与之交谈过的企业公司，他们填写了我们的表格。
发生了什么变化？
我们开始发起品牌宣传活动，而这仅仅是一个广告牌，从而提高了人们对指令的意识。
现在是美丽的部分。您不能只是有意识。
然后，您转到SEO和PPC策略，然后说，当有人搜索您提供的产品或服务时，您会出现吗？
现在不同的是，您是一个对理想客户角色有7个印象的品牌，而其他人则没有。
如果您具有正确的产品市场定位，就可以发现您，而且您已经建立了品牌资产，那么现在，您将拥有一个强大的组合，以较低的每笔销售成本获得可观的收入，并提高现金模型的效率。
还有其他低落的水果机会可以增加您的品牌机会吗？
GM：我会说播客广告。实际上，这不仅是品牌，而且是潜在客户。受众众多，我们仍然可以通过播客广告产生惊人的交易。
使用Google多媒体广告联播网，您将如何寻找网站？
GM：您找到理想的客户角色所使用的软件，然后利用他们的登录页面。现在，您知道他们是该产品的活跃用户，您可以从那里运行。
为什么发现性确实需要成为我们营销活动的主要重点之一？
通用汽车公司：我认为这必须是第一要务，因为这是提高收盘率，缩短收盘时间并从根本上提高销售部门工作速度的一件事。
我之所以这么说是因为，例如，如果当前您不擅长SEO，那么您几乎可以保证在任何垂直行业中，当时机最热或购买意图最强时，都无法排名。
在渠道的最底部，当人们开始使用最佳评论和其他与购买相关的修饰语来查找您搜索时所搜索的关键字时，第三方评论网站却像疯了似的出现。
在服务业务中，您拥有Clutch.co，您拥有TopSEO，所有这些人一直在那里。它们透明吗，它们好吗？那是另一回事。
无论哪种方式，他们都显示出第一名，并获得28％的点击率，这仍然是10到几乎20倍，甚至可以从相同关键词的搜索广告获得的点击率。
因此，如果您去搜索顶级的ERP软件，我们之前就谈到过，因为我所说的Yelp和Amazon效应，没有Google ERP在排名。
这意味着当人们正在搜索并且有购买意愿时，他们不想听到您对您的评价如何，他们想进入他们认为无偏见的来源（无论是否正确），并且想要看在评论。
如果他们在购买5美元的早餐墨西哥卷饼之前先看一下评论，他们肯定会在购买25万美元的软件前先看一下评论。
因此，您必须在2019年采用与消费者相同的购买现实，并确保当这些用户在线上做出购买决定时被发现。
“可发现”是什么意思？
GM：我的意思是，如果您看到其他网站排名，那意味着您可以排名，您只需要编写更好的文章，就像传统的SEO一样更具权威性。但这仍然是十分之一的位置。
而且，除非您排名第一，而且您不在前五名之内，否则坦白地说，点击率将不足以产生任何类型的净新业务，除非这是一个非常高的期限。
第二，当我们成为世界一流的搜索营销商时，我们不再考虑网站，而开始考虑品牌。
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特色图片：Paulo Bobita
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