[ad_1]
很少能夠從所有者使用它的方式了解平台或技術。
Facebook沒有告訴我們他們如何優化他們的Facebook廣告。雖然谷歌已經開始提供一些洞察它如何優化其搜索引擎的網路存在，沒有正確的SEO專業人士將完全依賴他們的建議。
亞馬遜是不同的。
亞馬遜在其市場上銷售大量自己的產品。這使我們有機會了解他們如何展示這些產品以及他們為優化產品列表而部署的策略。
以下是對亞馬遜自己的上市產品的評論，其中包括亞馬遜產品（如Echo），亞馬遜公司（如Blink）和亞馬遜自有品牌（如Ella Moon服裝）。
我已從每個內容區域中提取出具體的策略，您可以使用這些策略來提高轉化率並最終增加收入。
我們將看看以下幾個方面：
- 產品標題
- 圖片
- 產品變化
- 子彈點
- 增強品牌內容和A +內容
我將展示亞馬遜：
- 調整其內容的呈現以適應產品類型和定價。
- 知道何時傳達實用信息以及何時依靠情感推理。
- 始終如一地解決客戶異議並突出優勢。
- 利用其他銷售功能和優化策略來推動有針對性的高轉換流量。
在我們深入研究之前，值得強調的是，簡單地複製亞馬遜所做的並不是一個可靠的策略。
我們的目標應該是了解他們正在做什麼以及他們為什麼這樣做。然後將這些知識應用於我們的情況。
如果您是亞馬遜新手，請隨時通過本文末尾的生物鏈接與我聯繫。
什麼是亞馬遜轉換率優化及其為什麼如此成功的亞馬遜戰略？
始終牢記亞馬遜是銷售點至關重要。如果用戶能夠在最短的時間內以合適的價格找到合適的產品，它就成了一個很好的銷售點。
為了創建這種無縫的客戶體驗，亞馬遜需要知道哪些產品最有可能滿足客戶的需求。
這就是轉換率的來源。如果產品A每100次訪問產生的訂單多於產品B，那麼在考慮其他因素的情況下，產品A將從亞馬遜的演算法中獲得巨大的收益。
一流的轉換率不僅意味著您的產品將從您當前的流量水平產生更多銷售，但隨著時間的推移，這也將提升您在亞馬遜搜索和促銷媒體領域的影響力。
這樣就形成了更多曝光，更多流量，更多銷售，更多客戶評論，更多品牌知名度和更高轉化率的飛輪。
這就是為什麼轉換率優化必須成為所有亞馬遜賣家的優先考慮的原因。
如果你來自SEO背景，那麼就這樣想吧。
正如Google將相關且權威的反向鏈接配置文件視為高網站排名的基礎，亞馬遜對具有高轉化率的產品賦予相同的價值。
更高的轉換率為亞馬遜賣家帶來競爭優勢
現在讓我們深入研究高轉換產品從亞馬遜生態系統中獲得的特定優勢。
有機排名
很像谷歌，沒有人真正知道如何 亞馬遜的A9演算法 但是亞馬遜確實提供了一些見解。這是 最相關的部分;
「文本匹配程度，價格，可用性，選擇和銷售歷史等因素有助於確定產品在客戶搜索結果中的顯示位置。」
我突出了'銷售歷史'，因為這是我們真正感興趣的。
銷售歷史記錄是性能指標（如訂單缺陷率）的全部術語，但它真正與之相關的是產品轉換的程度。
在任何具有競爭力的垂直產品中，賣家都會做到包括關鍵詞，保持庫存產品和定價競爭的基礎知識。
任何排名優勢主要歸功於銷售歷史，特別是轉化率。
正如亞馬遜所說，搜索是人們尋找產品的主要方式。
儘管亞馬遜的搜索結果中廣告越來越佔據主導地位，但有機排名仍是收入增長不可或缺的一部分。
提高轉化率和有機排名也將有所改善。
出價拍賣
轉換率越高意味著客戶購置成本越低。它還提供了競爭優勢 贊助廣告競標拍賣。
這不是亞馬遜特有的。我們看到Google廣告所代表的相同想法 質量得分 度量。
這是它的工作原理。
對於給定的關鍵字和多個競爭產品廣告，即使每次點擊費用出價低於競爭對手，亞馬遜也會支持具有最高歷史轉化率的廣告。
原因很簡單。客戶滿意度壓倒一切。
從賣方的角度來看，以較低的CPC獲得銷售意味著預算得到有效利用。
這種節省可以存入銀行，重新投資以擴展廣告活動，或轉向其他營銷活動。
商品曝光
轉換率較高的一個經常被忽視的好處是亞馬遜的額外商品推銷功能帶來的巨大有機曝光率。
看看亞馬遜並考慮每個小部件中出現的印象數量。
暢銷書（類別中的暢銷商列表）

顧客同時瀏覽/購買了旋轉木馬

與相似產品比較（產品比較表）

這些景點非常有活力。
雖然看起來他們喜歡長期在線銷售的產品，但亞馬遜的演算法確實考慮了近期的性能。
顯著提高轉化率，增加媒體支出和戰術性使用促銷活動都有助於增加這種曝光率。
非上市轉換優化策略
值得指出的是，雖然我們在這篇文章中專門討論了列表優化，但還有其他因素會對轉換率產生重大影響，即：
- 交貨方式（使用FBA或賣方履行的Prime）。
- 價格（越低越好）。
- 貼現。
有關這些的更多信息，請訪問以下目的地：
所以，為了快速回顧，我們已經了解到：
- 亞馬遜生態系統的整體轉換率如何。
- 具有競爭優勢的轉換率可以獲得巨大的商業優勢。
現在，我們將分析一系列亞馬遜產品列表中的每個內容元素，以梳理他們用於優化其列表的策略。
產品標題優化
亞馬遜提供非常明確 產品標題說明。他們甚至會就內容的類型提出建議 應該包括在內。
例如，他們建議小型家電的這種格式
- 款式：品牌+型號+型號名稱+產品類型，顏色
- 示例：KitchenAid KSM150PSER Artisan 5夸脫混音器，帝國紅
- 示例：Vornado 510W Compact Air Circulato
描述性，關鍵字豐富的標題是最好的方法，但對於不同的產品可能意味著不同的東西。
示例1：突出顯示關鍵技術規格
強調產品兼容性是一種經典的銷售策略。
在這種情況下，充電器是附件。亞馬遜知道人們會問的第一個問題是：「我找到了適合我設備的適配器嗎？」
通過直接解決這個問題，他們向用戶保證。
標題也豐富的關鍵字。通過包含設備名稱，他們可以對「設備+適配器」類型關鍵字進行排名，並確保它們吸引了積極性高，轉化率高的訪問者。
短語「原始OEM」可能看起來像一個奇怪的短語使用，但其包括因為亞馬遜知道有很多廉價的模仿。
OEM是指「原始設備製造商」。目的是建立信任，這是真正的交易和高品質的產品。
我要做的一個改進是用外行的術語來寫這個（例如，「真正的亞馬遜適配器」）。我沒有保證亞馬遜是完美的！
包括瓦數以確保人們購買正確的版本。
如果您銷售電子產品，硬體或任何其他類型的技術產品，請務必在標題中包含最重要的技術規格。
示例2：說服關鍵產品屬性
一個偉大的標題應該是可掃描的，允許客戶挑選出關鍵的好處。
在這裡，亞馬遜的Blink團隊突出了高質量錄製（高清視頻），可靠性和低維護（「2年電池壽命」）等功能。
除了主要優勢外，Blink還具有關鍵的競爭優勢，即雲存儲。
示例3：不要使標題過於複雜
有時簡單是最好的選擇。
這個標題告訴你它是什麼，產品的顏色，它是最新型號。
沒有更多，沒有更少。
這種風格並不適合所有人，但如果您的產品沒有多種變化，並且客戶沒有優先考慮具體的技術細節，那麼一個簡單的方法就可以工作。
請注意，在亞馬遜的網站中，Echo面臨的競爭非常激烈，因此亞馬遜並未使用大量關鍵字超載標題。
改善產品圖像
圖庫是一個讓客戶更詳細地探索產品的機會。它應該用於提供上下文，例如：
- 它是誰。
- 它是如何使用的。
- 這個怎麼運作。
- 它帶來了什麼。
- 它如何在原地看起來。
示例4：可視化唯一功能
Amazon Echo（第二代）的主要賣點之一是多房間功能。
亞馬遜在家庭如何使用一個Echo來控制其他Echo設備方面發揮了重要作用。
圖像強化了這一創新功能。
示例5：不購買的反原因
使用文本覆蓋圖像可以提供更多上下文，尤其是在難以可視化特徵時。
亞馬遜使用該文本向客戶保證產品質量。
市場研究表明人們可能會懷疑Echo聲音與傳統揚聲器系統一樣出色，這並不是一種猜測。
如果您的客戶調查顯示人們因為擔心特定功能而不願意購買，那麼請使用這些圖片直接解決這些問題。

在Blink相機系統列表頁面上使用相同的策略。人們可能會擔心將電子產品暴露在天氣中，因此亞馬遜會展示濕鏡頭。
客戶很快就會明白產品是防水的，這是一個不能購買的借口。
示例6：突出產品'為什麼購買'
火電視棒沒什麼特別直觀的。重要的是它為客戶開闢了大量的電視和電影內容。
這是核心利益。
亞馬遜使用該圖像來強化可訪問內容的範圍（如果您有Amazon Prime）。
考慮一下您的核心產品優勢以及如何實現可視化。將其放在第一個或第二個圖像插槽中，以增加客戶對此信息的曝光度。
立即打擊最強的「為什麼購買」並通過頁面重複這一點的人是增加購買動機和提高轉換率的好方法。
巧妙利用產品變化和銷售功能
轉換率優化的簡單但經常被忽視的原則是，如果您不提供消費者想要的產品，那麼您的轉換率將會很低。
如果您擁有合適的產品但消費者不知道您出售產品，則同樣適用。
示例7：整合變體以減少客戶的工作量
這就是為什麼正確使用亞馬遜的產品變異功能非常重要。
在這裡，亞馬遜不僅提供了各種各樣的顏色，圖案和尺寸，而且他們也（並非不足為奇）正確地使用了 親子關係 功能完全有效。
經常，亞馬遜賣家將他們的產品分成不同的列表。這樣做是一個錯誤，正是因為你讓客戶更難找到合適的產品。
通過將所有產品品種合併到一個頁面上，客戶更有可能完成購買，您知道，更高的轉化率如下。
示例8：使用其他銷售功能來建立信心
這是在亞馬遜生態系統中推出的一項相對較新的功能。每個人都知道DIY可能是令人沮喪的經歷。
如果您不喜歡這種類型的東西或者您不熟悉安裝電子設備，那麼安裝229美元的門鈴可能會阻止您購買Ring產品。
亞馬遜提供安裝服務來解決這一問題。這是亞馬遜團隊不買的另一個借口。
亞馬遜為其他類型的產品提供一系列類似功能。
產品列表子彈點優化
這是列表頁面中最具影響力的部分，也是您銷售產品和克服可能阻止用戶購買的任何問題的最佳機會。
正如亞馬遜所建議的那樣，保持副本簡潔並強調主要優勢。
將這些要點視為與客戶的協商。你的時間很短，空間有限。
最好的要點是激光專註於快速理解產品以及它將如何使用戶受益。
示例9：保持複製簡潔和事務性
Ring Video Doorbell列表的另一個好處是教育用戶並克服顧慮。
作為最近的創新，視頻門鈴提供了明顯的好處，但大多數人將不熟悉它們的工作方式。
亞馬遜了解這一點。
它通過強調以下方面的好處來建立一個有說服力的論點：
- 兼容性。
- 提供免費試用。
- 實時通知帶來的安心。

語言簡潔有點天賦。
不要低估這種方法的力量。亞馬遜用戶非常積極地購買。
他們可能遠遠落後於已經完成一些研究並確切知道他們需要什麼類型產品的購買漏斗。
此事務方法匹配用戶意圖。
可以說，理解意圖對於實現高轉換率至關重要。
例10：簡單產品不需要裝飾
不要使副本過於複雜。
如果您銷售簡單易懂的產品，那麼只需提供必要的信息即可。
亞馬遜不會試圖用華麗的語言進行過度銷售，也不會覺得有必要使用完整的字元數。

將這些要點作為T恤套裝。價格是18美元，所以它不完全是名牌服裝。
亞馬遜了解客戶想要知道什麼才能承諾購買。
- 易洗
- 尺寸
- 適合日常穿著
沒有更多，沒有更少。
例11：強調功能產品的特徵
銷售產品往往是為了傳遞好處 – 這種產品將如何讓您更快樂，更健康，更富裕等等。
說實話，並非每種產品都可以做出這些類型的聲明。但無論您銷售什麼產品，您的客戶都會想知道它是否適合他們的需求。
如果您正在銷售技術產品，這無疑意味著提供尺寸，顏色，額定功率和安全信息等規格。

亞馬遜不會因為試圖將這個適配器作為一個非常實用的項目以外的東西而分散注意力。沒有試圖證明它如何改善人們的生活。
如果他們出售的是真正讓生活更美好的更高票價的物品，那麼絕對的副本會促進利益。
這一切都是為了了解您的產品在世界上的位置！
增強品牌內容和A +內容講故事
許多產品列表將在頁面中間顯示一塊未格式化的文本。這是傳統的產品描述。
亞馬遜建議使用這個空間來講述您的品牌故事，並在適當的時候分享重要的使用信息，如成分，材料，設置等。
簡而言之，利用空間來教育客戶。
由於格式限制，許多產品說明最終看起來像這樣。相當沉悶，對嗎？
這幾乎不會導致高轉換率。
但是，一切都沒有丟失。
如果您是品牌或產品所有者，則您有權顯示所謂的增強品牌內容（EBC）。通過Vendor Central銷售的品牌將可以訪問名為A + Content的類似服務。
如果你看看亞馬遜的產品清單，你會發現絕大多數都提供了大量的視覺信息，而不是這個標準的文字描述。
那麼我們可以從中得到什麼呢？
好吧，考慮到製作內容所需的創意資源，EBC必須與更高的轉化率密切相關，否則，亞馬遜不會顯示EBC / A +。
如果您是供應商帳戶持有人，那麼您的亞馬遜客戶經理無疑會鼓勵您投資A +內容。
如果您不是供應商帳戶持有人，那麼秘密就出來了！
以下是亞馬遜如何充分利用增強型品牌內容。
例12：傳達核心價值主張
頁面的不同部分可以完成不同的工作。
亞馬遜上市頁面的頂部往往功能強大，旨在完成交易。 EBC內容旨在吸引情感購買驅動因素。
亞馬遜藉此機會講述更豐富的視覺故事。
在這種情況下，Fire TV Stick可以作為一個窗戶進入電影質量的娛樂世界，所有這一切都可以在舒適的家中進行。
對於所有人來說，價值主張是明確的，並且客戶對於提供的興奮毫無疑問。
雖然副本中散布著功能信息，但這仍然與圍繞體驗質量的關鍵消息保持一致。
一切都緊緊圍繞這個中央娛樂信息。

在創建增強型品牌內容時，請考慮您要傳達的核心信息。
接下來，考慮一下這應該引起買家的情緒。訣竅是生成一種反映您想要創建的情感的視覺格式。
例13：使用EBC模塊幫助決策
亞馬遜在EBC內提供了一個有用的比較表。
在這裡，他們用它來簡單地顯示Kindle系列的差異。
比較表並非亞馬遜網站獨有。它們允許用戶在決策中進行研究，比較和建立信心。
正是這種增強的信心促使潛在購買者完成交易。
請記住，沒有EBC，就無法傳達這類信息。這就是為什麼在轉換率需要提升的情況下部署EBC至關重要。
例14：不熟悉的品牌需要傳達他們的故事
亞馬遜是一個巨大的全球品牌。通過介紹他們是誰或他們代表什麼，它不會浪費任何空間。
亞馬遜的自有品牌商店則相反。
以這個Ella Moon列表為例。很少有人會聽說過Elle Moon的品牌。
而不是像亞馬遜那樣用Echo，Fire TV Stick和其他知名產品講述產品故事，這一次的重點是引入Ella Moon品牌定位。
如果人們不熟悉您的品牌或您的見解表明您的公司故事是關鍵轉換驅動因素，那麼請使用EBC來介紹您的品牌。

嘗試一些這些經典的品牌傳播策略
- 遺產
- 可信性
- 誠信
- 道德原則
- 創始人故事（是什麼促使您創建公司和/或產品？）
- 獎項
- 褒獎
綜上所述
因此，我們已經看到了為什麼轉換率從根本上是重要的，以及產品和品牌在實現高轉化率時所享有的增長良性循環。
亞馬遜認真對待上市優化。無論是低價T恤還是229美元的門鈴，每個上市都注重細節。
這並不意味著在每個產品中部署相同的策略，消息傳遞和視覺樣式。
這意味著亞馬遜已經了解以下方面的重要性：
- 用戶意圖。
- 核心產品的好處。
- 何時適合突出顯示功能和技術信息。
- 什麼時候最好玩情感驅動程序。
我們還看到亞馬遜如何充分利用每個上市功能來強化關鍵品牌和產品定位。
抵制客戶異議並強調每種產品如何滿足客戶的需求對於生產高轉換列表至關重要。
花些時間了解這些產品的用途以及如何在列表頁面上進行最佳溝通。
充分利用產品變體和增強品牌內容等功能，以提供選擇，比較，優勢和規格。
圖片來源
所有截圖均由作者拍攝，2019年7月