功能与优势:如何达到内容营销的最佳效果

功能与优势:如何达到内容营销的最佳效果

考虑一下您上一次在线购买产品的时间。

也许您正在寻找一些模糊的雪地靴,36件蜡笔套装或最新的手机升级版。

您浏览了网络以寻找完美的匹配。比较您的选择并最终进行购买。

是什么让您决定选择一个品牌胜过另一个品牌?在所有条件都相同的情况下,可能有某种“东西”说服您单击“添加到购物车”按钮。

引人注目的副本 有权影响我们所有的在线购买决策。这种微调通常是秘密的,但这可能意味着一个品牌进行销售与另一个品牌之间的区别。

实际上,有效的内容营销的关键要素是能够说出听众的语言。通过了解他们的痛点,挣扎和愿望,您可以有效地传达您的产品或服务给竞争对手带来的好处。

那么,仅仅是服务提供的所有功能上的问题吗?

还是说到目标受众的寻求利益购买者心理方面,它比这更深入?

来!我们讨论一下。

功能与优势:有什么区别?

简单的说:

  • 功能是指产品或服务的功能。
  • 利益是指购买者购买您的产品或服务后可能会遇到的结果。

似乎可以毫不费力地使用您的服务或产品必须提供的所有功能,但事实是,消费者通常不会仅仅为了购买而购买商品。他们购买产品或服务来帮助他们解决问题。

回想一下上面的示例,您并没有在寻找雪靴,蜡笔套装或手机,仅仅是因为您想要脚上的皮毛,一盒彩色蜡或一个光滑的手持设备。

不,您想要一些在冬天保持双脚温暖,帮助您制作精美的杰作或允许您每晚打电话给妈妈的东西。

能够解决您的挣扎(冰冷的脚,在雨天无事可做,您的妈妈接手您的案子)的吸引力是促使您寻求解决方案并最终进行购买的诱因。

这些产品的隐含(或陈述的)好处影响了您的心理。它们足以使您选择一个品牌而不是另一个品牌。

好处和购买心理学的基础

现在,如果您在考虑“嗯,我不记得在购买产品之前要先权衡一下好处。我只知道自己想要的东西” –只知道这种现象并不总是有意识的。

实际上,有效的文案创作的魔力在于它通常能够与 购买心理 在潜意识的水平上。

心理学是强大的

最多 强大的品牌 通过在正确的时间以正确的方式说正确的事情,世界上的人们已经能够掌握这一点。

例如,耐克著名的“去做就对了口号很简单,但是它意味着,如果您购买他们的产品,就会有动力变得更加活跃,做好事并过着自己想要的健康生活。

所有这些仅用三个简单的词来传达。

了解受众的想法后,您可以在营销中产生类似的效果。

这是因为 买家以自我为中心 从某种意义上说,他们基于对他们有利的因素来做出购买决定。

买家以自我为中心

研究 康奈尔大学的研究发现,所有者和购买者经常高估他们对产品或服务的估值之间的相似性。

调查结果表明,买家寻找的东西与企业如何交流自己的产品或服务的收益之间存在差距。

如果购买者受到产品或服务的隐含利益的强烈影响,那么企业和营销人员就可以很好地传达利益(产品如何帮助购买者解决问题)与功能(产品的功能)之间的交流。

如果您希望复制和内容营销活动更加有效,则需要利用这种心理。

如何弄清楚观众想要什么

您已经知道您的产品或服务的功能,并且可能已经花费了大量时间试图通过网站内容和内容营销广告系列与目标受众进行交流。

但是,如果您没有花时间研究观众真正想要的是什么,那么您可能会错过这个机会。

猜测还不够。这是因为我们使用的语言并不总是与听众使用的语言相同。我们可以整天谈论“关键字排名”,但是如果听众正在寻找“更多线索”,那么我们的服务所提供的好处将在翻译中失去。

因此,至关重要的是,我们必须进行深入的受众调查,以确定受众想要什么。

注意:请确保您能接触到目标受众。确定适合您的服务需求的人员。

步骤1:询问

如果您已有受众和/或客户群, 问他们 他们在购买产品或服务时正在寻找什么好处。

您可以通过直接与他们联系,在社交媒体上发布问题或在电子邮件活动中征求反馈来实现。

尽量避免给他们建议,因为您想用他们自己的语言听听他们的答案。

然后,写下他们的回答,以便您在撰写内容时可以回头看看。

步骤2:调查

询问观众他们正在寻找什么的另一种方法是 调查 他们有一些常见的受众研究问题。

您可以使用Google表单或其他模板化调查表单创建调查。

请务必与以前从未向您购买过产品的人联系,因为客户的反馈意见可能会带有偏见,并可能会影响您的结果。

要问的一些问题是:

  • 在(主题)方面,您最大的困难是什么?
  • 您尝试过哪些3种解决方案来克服这一难题?
  • 您不喜欢这些解决方案什么?
  • 您希望从(产品/服务)中获得的#1好处是什么?

例如,如果您提供SEO服务,则您的问题可能如下所示:

  • 关于SEO,您最大的困难是什么?
  • 您尝试过哪些3种解决方案来克服这一难题?
  • 您不喜欢这些解决方案什么?
  • 您希望与SEO专家合作获得的第一大好处是什么?

同样,您想用他们自己的话来记录他们的答案,并保存答案,直到准备好编写内容或发起活动为止。

步骤3:澄清

不确定有人回答您的问题意味着什么?

要求澄清。

您拥有的信息越多越好。

这里的关键是要了解您的受众群体的想法,与之抗争以及在购买产品或服务时希望获得的好处。

步骤4:计算

您可能会从不同的人那里得到不同的答复,但您可能还会发现一些相似之处。

如果您在响应之间找到一个共同的线程,则值得关注。

记录最常见的回复。这些绝对是您在市场营销活动中想要吸引的对象。

另外,请注意他们使用的语言。您还希望将这种语言整合到您的内容中。

步骤5:记录

在调查了受众并汇总了回答之后,您将有一个记录,记录了受众正在寻找什么以及他们在做什么。

重要的是要保留此信息,以免在启动新的广告系列时从内存中解脱出来。

使用听众的确切语言是很重要的,至关重要的是,您要获得他们正在寻找的关键利益,而不是您认为他们正在寻找的东西。

如何在内容营销中传达利益

现在是时候在您的网站和市场营销活动中重新设计副本的格式了,以传达收益,而不是产品或服务的功能。

这可能只是对营销内容进行了少量调整,或者如果您的复制品大量使用与功能相关的语言,则需要进行彻底的大修。

这里的目标是编写直接与您的听众交谈的文字,并强迫他们购买您的产品或服务。

通过进行此切换,您可以期望在重要页面,广告和内容营销广告系列中增加转化。

调整您的网站内容

首先要从您的网站副本开始,因为通常这是您将流量转换为新客户的主要地方。

许多网站都非常重视功能语言,因为他们认为列出比竞争对手更多的功能将说服某人购买其产品或服务。但是,这种语言几乎不能传达访问者在购买上述产品或服务后可以期望的结果。

因此,您应该调整内容以使用受众群体自己的语言(由受众群体研究提供)来传达您的优惠的好处。

例如,如果您提供本地SEO服务,并且对“您希望与本地SEO专家合作获得的第一大好处是什么”的问题的最常见答复是“更多客户”,那么您将需要重新设计内容:

“我们通过本地SEO帮助您获得更多流量”

对此:

“我们帮助您通过本地SEO吸引更多客户”

您也可以通过将您的副本改写为“与争取客户抗争?我们通过本地SEO将高质量的线索吸引到您的网站”。

在这里,您使用的是听众自己的语言来传达您所提供的服务以及他们与您合作可以带来的好处-所有这些都是基于他们告诉您的需求。

微调您的营销活动

无论使用哪种平台,每个营销活动都会为您提供一个机会,让您充分享受您所提供的好处。

在电子邮件营销活动中,您可以撰写引人入胜的主题行,提及您的受众所寻求的好处。例如,“如何获得更多客户”或“需要客户?尝试本地SEO”。

在付费广告中,您可以在号召性用语和广告文案中使用此语言。如果您知道受众是在寻找客户而非流量,那么像“获取客户”这样的CTA将比“获取流量”更有效。

而且,在您的社交媒体帖子中,当谈到公司所提供的好处时,您可以在标题上加更具描述性。

您无需描述产品的功能(例如“ 100%羊毛”或“防水”),而可以描述其好处(“穿着我们时尚的羊毛雪靴,整个冬天保持双脚温暖干燥”)。

撰写引人注目的博客内容

最后,您还可以重申自己在博客文章中提供的好处。

如果您知道听众在享受特定利益,则可以撰写文章,使他们得出结论,即贵公司确实提供了他们所寻找的东西。

例如,如果您的目标受众是更多的客户,那么您可能会浪费大量时间来撰写整篇有关本地SEO带来的流量收益的文章。

相反,您可以发布诸如“使用本地SEO吸引更多客户的10种方法”或“如何将访问者转化为付费客户的方法”之类的帖子。这些将对您的目标受众更加有效。

了解您的受众正在逐步进行的斗争也将为您的SEO内容策略提供整体参考。

如果您的受众群体担心要获得更多的潜在客户和客户,则不妨将目标定位为“如何吸引更多客户”或“潜在客户生成策略”之类的关键字,而不是“如何吸引流量”或“如何提高seo排名”。

功能失败,收益转换

有许多 促进转化的好处 谈论品牌为客户带来的收益与产品或服务必须提供的功能。

潜在的买家主要关心您的公司将如何帮助他们解决问题。

如果您能够传达这些信息,那么您将比仅凭产品或服务的功能领先于竞争对手的地方领先。

听众不仅会立即了解到您的报价可以帮助他们解决问题,还可以通过证明自己说自己的语言来建立信任。

这种识别可以导致终身客户,并且可以在未来几年内获得回报。

是时候调整您的内容营销活动以更好地与您的受众群体对话了吗?

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