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考慮一下您上一次在線購買產品的時間。
也許您正在尋找一些模糊的雪地靴，36件蠟筆套裝或最新的手機升級版。
您瀏覽了網路以尋找完美的匹配。比較您的選擇並最終進行購買。
是什麼讓您決定選擇一個品牌勝過另一個品牌？在所有條件都相同的情況下，可能有某種「東西」說服您單擊「添加到購物車」按鈕。
引人注目的副本 有權影響我們所有的在線購買決策。這種微調通常是秘密的，但這可能意味著一個品牌進行銷售與另一個品牌之間的區別。
實際上，有效的內容營銷的關鍵要素是能夠說出聽眾的語言。通過了解他們的痛點，掙扎和願望，您可以有效地傳達您的產品或服務給競爭對手帶來的好處。
那麼，僅僅是服務提供的所有功能上的問題嗎？
還是說到目標受眾的尋求利益購買者心理方面，它比這更深入？
來！我們討論一下。
功能與優勢：有什麼區別？
簡單的說：
- 功能是指產品或服務的功能。
- 利益是指購買者購買您的產品或服務後可能會遇到的結果。
似乎可以毫不費力地使用您的服務或產品必須提供的所有功能，但事實是，消費者通常不會僅僅為了購買而購買商品。他們購買產品或服務來幫助他們解決問題。
回想一下上面的示例，您並沒有在尋找雪靴，蠟筆套裝或手機，僅僅是因為您想要腳上的皮毛，一盒彩色蠟或一個光滑的手持設備。
不，您想要一些在冬天保持雙腳溫暖，幫助您製作精美的傑作或允許您每晚打電話給媽媽的東西。
能夠解決您的掙扎（冰冷的腳，在雨天無事可做，您的媽媽接手您的案子）的吸引力是促使您尋求解決方案並最終進行購買的誘因。
這些產品的隱含（或陳述的）好處影響了您的心理。它們足以使您選擇一個品牌而不是另一個品牌。
好處和購買心理學的基礎
現在，如果您在考慮「嗯，我不記得在購買產品之前要先權衡一下好處。我只知道自己想要的東西」 –只知道這種現象並不總是有意識的。
實際上，有效的文案創作的魔力在於它通常能夠與 購買心理 在潛意識的水平上。
心理學是強大的
最多 強大的品牌 通過在正確的時間以正確的方式說正確的事情，世界上的人們已經能夠掌握這一點。
例如，耐克著名的「去做就對了口號很簡單，但是它意味著，如果您購買他們的產品，就會有動力變得更加活躍，做好事並過著自己想要的健康生活。
所有這些僅用三個簡單的詞來傳達。
了解受眾的想法後，您可以在營銷中產生類似的效果。
這是因為 買家以自我為中心 從某種意義上說，他們基於對他們有利的因素來做出購買決定。
買家以自我為中心
一 研究 康奈爾大學的研究發現，所有者和購買者經常高估他們對產品或服務的估值之間的相似性。
調查結果表明，買家尋找的東西與企業如何交流自己的產品或服務的收益之間存在差距。
如果購買者受到產品或服務的隱含利益的強烈影響，那麼企業和營銷人員就可以很好地傳達利益（產品如何幫助購買者解決問題）與功能（產品的功能）之間的交流。
如果您希望複製和內容營銷活動更加有效，則需要利用這種心理。
如何弄清楚觀眾想要什麼
您已經知道您的產品或服務的功能，並且可能已經花費了大量時間試圖通過網站內容和內容營銷廣告系列與目標受眾進行交流。
但是，如果您沒有花時間研究觀眾真正想要的是什麼，那麼您可能會錯過這個機會。
猜測還不夠。這是因為我們使用的語言並不總是與聽眾使用的語言相同。我們可以整天談論「關鍵字排名」，但是如果聽眾正在尋找「更多線索」，那麼我們的服務所提供的好處將在翻譯中失去。
因此，至關重要的是，我們必須進行深入的受眾調查，以確定受眾想要什麼。
注意：請確保您能接觸到目標受眾。確定適合您的服務需求的人員。
步驟1：詢問
如果您已有受眾和/或客戶群， 問他們 他們在購買產品或服務時正在尋找什麼好處。
您可以通過直接與他們聯繫，在社交媒體上發布問題或在電子郵件活動中徵求反饋來實現。
盡量避免給他們建議，因為您想用他們自己的語言聽聽他們的答案。
然後，寫下他們的回答，以便您在撰寫內容時可以回頭看看。
步驟2：調查
詢問觀眾他們正在尋找什麼的另一種方法是 調查 他們有一些常見的受眾研究問題。
您可以使用Google表單或其他模板化調查表單創建調查。
請務必與以前從未向您購買過產品的人聯繫，因為客戶的反饋意見可能會帶有偏見，並可能會影響您的結果。
要問的一些問題是：
- 在（主題）方面，您最大的困難是什麼？
- 您嘗試過哪些3種解決方案來克服這一難題？
- 您不喜歡這些解決方案什麼？
- 您希望從（產品/服務）中獲得的＃1好處是什麼？
例如，如果您提供SEO服務，則您的問題可能如下所示：
- 關於SEO，您最大的困難是什麼？
- 您嘗試過哪些3種解決方案來克服這一難題？
- 您不喜歡這些解決方案什麼？
- 您希望與SEO專家合作獲得的第一大好處是什麼？
同樣，您想用他們自己的話來記錄他們的答案，並保存答案，直到準備好編寫內容或發起活動為止。
步驟3：澄清
不確定有人回答您的問題意味著什麼？
要求澄清。
您擁有的信息越多越好。
這裡的關鍵是要了解您的受眾群體的想法，與之抗爭以及在購買產品或服務時希望獲得的好處。
步驟4：計算
您可能會從不同的人那裡得到不同的答覆，但您可能還會發現一些相似之處。
如果您在響應之間找到一個共同的線程，則值得關注。
記錄最常見的回復。這些絕對是您在市場營銷活動中想要吸引的對象。
另外，請注意他們使用的語言。您還希望將這種語言整合到您的內容中。
步驟5：記錄
在調查了受眾並匯總了回答之後，您將有一個記錄，記錄了受眾正在尋找什麼以及他們在做什麼。
重要的是要保留此信息，以免在啟動新的廣告系列時從內存中解脫出來。
使用聽眾的確切語言是很重要的，至關重要的是，您要獲得他們正在尋找的關鍵利益，而不是您認為他們正在尋找的東西。
如何在內容營銷中傳達利益
現在是時候在您的網站和市場營銷活動中重新設計副本的格式了，以傳達收益，而不是產品或服務的功能。
這可能只是對營銷內容進行了少量調整，或者如果您的複製品大量使用與功能相關的語言，則需要進行徹底的大修。
這裡的目標是編寫直接與您的聽眾交談的文字，並強迫他們購買您的產品或服務。
通過進行此切換，您可以期望在重要頁面，廣告和內容營銷廣告系列中增加轉化。
調整您的網站內容
首先要從您的網站副本開始，因為通常這是您將流量轉換為新客戶的主要地方。
許多網站都非常重視功能語言，因為他們認為列出比競爭對手更多的功能將說服某人購買其產品或服務。但是，這種語言幾乎不能傳達訪問者在購買上述產品或服務後可以期望的結果。
因此，您應該調整內容以使用受眾群體自己的語言（由受眾群體研究提供）來傳達您的優惠的好處。
例如，如果您提供本地SEO服務，並且對「您希望與本地SEO專家合作獲得的第一大好處是什麼」的問題的最常見答覆是「更多客戶」，那麼您將需要重新設計內容：
「我們通過本地SEO幫助您獲得更多流量」
對此：
「我們幫助您通過本地SEO吸引更多客戶」
您也可以通過將您的副本改寫為「與爭取客戶抗爭？我們通過本地SEO將高質量的線索吸引到您的網站」。
在這裡，您使用的是聽眾自己的語言來傳達您所提供的服務以及他們與您合作可以帶來的好處-所有這些都是基於他們告訴您的需求。
微調您的營銷活動
無論使用哪種平台，每個營銷活動都會為您提供一個機會，讓您充分享受您所提供的好處。
在電子郵件營銷活動中，您可以撰寫引人入勝的主題行，提及您的受眾所尋求的好處。例如，「如何獲得更多客戶」或「需要客戶？嘗試本地SEO」。
在付費廣告中，您可以在號召性用語和廣告文案中使用此語言。如果您知道受眾是在尋找客戶而非流量，那麼像「獲取客戶」這樣的CTA將比「獲取流量」更有效。
而且，在您的社交媒體帖子中，當談到公司所提供的好處時，您可以在標題上加更具描述性。
您無需描述產品的功能（例如「 100％羊毛」或「防水」），而可以描述其好處（「穿著我們時尚的羊毛雪靴，整個冬天保持雙腳溫暖乾燥」）。
撰寫引人注目的博客內容
最後，您還可以重申自己在博客文章中提供的好處。
如果您知道聽眾在享受特定利益，則可以撰寫文章，使他們得出結論，即貴公司確實提供了他們所尋找的東西。
例如，如果您的目標受眾是更多的客戶，那麼您可能會浪費大量時間來撰寫整篇有關本地SEO帶來的流量收益的文章。
相反，您可以發布諸如「使用本地SEO吸引更多客戶的10種方法」或「如何將訪問者轉化為付費客戶的方法」之類的帖子。這些將對您的目標受眾更加有效。
了解您的受眾正在逐步進行的鬥爭也將為您的SEO內容策略提供整體參考。
如果您的受眾群體擔心要獲得更多的潛在客戶和客戶，則不妨將目標定位為「如何吸引更多客戶」或「潛在客戶生成策略」之類的關鍵字，而不是「如何吸引流量」或「如何提高seo排名」。
功能失敗，收益轉換
有許多 促進轉化的好處 談論品牌為客戶帶來的收益與產品或服務必須提供的功能。
潛在的買家主要關心您的公司將如何幫助他們解決問題。
如果您能夠傳達這些信息，那麼您將比僅憑產品或服務的功能領先於競爭對手的地方領先。
聽眾不僅會立即了解到您的報價可以幫助他們解決問題，還可以通過證明自己說自己的語言來建立信任。
這種識別可以導致終身客戶，並且可以在未來幾年內獲得回報。
是時候調整您的內容營銷活動以更好地與您的受眾群體對話了嗎？
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